麥當(dāng)勞“買1送1”背后的4個(gè)小心機(jī) 餐飲老板都應(yīng)該學(xué)學(xué)!

周末我和閨蜜走在小吃街上，我們正想買兩個(gè)冰淇淋，這家冰淇淋店在喊“買1送1”，對面那家冰淇淋店在喊“買2個(gè)打五折”，閨密說走去“買1送1”這家店，我想了一下當(dāng)時(shí)我就問閨蜜那家“買2杯打五折”不也是“買1送1”的意思嗎?而且看得出來這家喊“買1送1”的冰淇淋明顯生意比對面那一家好很多，大家紛紛去排隊(duì)，這是為什么呢？因?yàn)椤百I1送1”更能讓消者聽起來是占便宜的感覺。因?yàn)橄咭牟皇潜阋耍歉杏X占便宜，而這招同樣適用于各大餐飲小吃行業(yè)。

天天有優(yōu)惠的麥當(dāng)勞，從8月開始，宣布全線薯?xiàng)l單品、「芝士燒烤醬風(fēng)味薯?xiàng)l」通通買一送一，吸引了一大批薯?xiàng)l粉絲。隨后，與麥當(dāng)勞相愛相殺的漢堡王也立馬跟進(jìn)，推出薯霸王買一送一的優(yōu)惠，還特地在官方微博暗示調(diào)侃道：就問那誰，你怕不怕?

買一送一，其實(shí)是品牌商家的常見優(yōu)惠?？此祁櫩唾I一份是占了商家的便宜，那你就錯(cuò)了。實(shí)際的情況很可能是：商家才是占便宜的那個(gè)。這背后的營銷邏輯值得餐飲人學(xué)習(xí)，我們一起來看看吧?

一、買一送一，對顧客來說，免的超級誘惑，更勝于打折

買一送一的優(yōu)惠活動，其實(shí)就是原價(jià)買一個(gè)，再「免」送一個(gè)?！该狻惯@兩個(gè)字看似無足輕重，其實(shí)暗藏著深刻的營銷心理學(xué)原理。

根據(jù)相關(guān)研究，一件商品降價(jià)，能夠吸引更多的消者，而商品一旦免，消者甚至?xí)偪駬寠Z。在心理層面上，即使價(jià)格低至0.01，和免幾乎沒區(qū)別，在變成0的時(shí)候也會促使吸引力大幅上升。

所以我們經(jīng)常能看見，一旦有能免領(lǐng)取產(chǎn)品的促銷活動，人們就一定會蜂擁而至。

比如，筆者在周末去購物商場里，就看到一個(gè)化妝品品牌做活動，只要掃碼注冊就能免領(lǐng)取一份粉底，現(xiàn)場自然排起了長長的隊(duì)伍。

有人可能會說，買一送一和打五折不是一樣的嗎?為什么不直接打五折?打五折的話，給消者的感覺就是商品降價(jià)，依然處于有價(jià)格的范圍，比起買一送一的「免」，吸引力還是比不上。雖然兩種方式的本質(zhì)是一樣的，但是消者在心理上，會更加傾向于買一送一。

二、以一帶多，拉動其他產(chǎn)品消，提高了客單價(jià)

買一送一的優(yōu)惠，還會有效帶動其他商品的消。比如漢堡王的薯霸王買一送一，消者到店購買的話，很少人會單獨(dú)點(diǎn)一份薯?xiàng)l，大多數(shù)人都會點(diǎn)一份薯?xiàng)l，外加其他漢堡可樂甜品等等，這樣才能真正吃飽。也就是說，買一送一只是個(gè)引子，引導(dǎo)顧客來到門店消更多產(chǎn)品，提高了客單價(jià)，也彌補(bǔ)了因送一而減少的利潤。甚至于，買一送一還能吸引客戶結(jié)伴而來。

一般來說，一個(gè)人吃一餐麥當(dāng)勞只會點(diǎn)一份薯?xiàng)l，兩份的話就會吃不下。買一送一的活動，會讓顧客考慮到分量可能過多，從而帶上朋友一起消，進(jìn)一步提升了門店的銷售。

比如筆者，前幾天就被麥當(dāng)勞的優(yōu)惠吸引，擔(dān)心一人吃兩份薯?xiàng)l太上火，就把朋友也一起叫去了。

分量上做小動作，優(yōu)惠程度打折扣

品牌商家的優(yōu)惠活動，有些雖然表面看起來優(yōu)惠，但其實(shí)并沒有那么劃算，因?yàn)樯碳視诜至可贤倒p料。

比如，翻開美團(tuán)外賣的頁面，滿眼都是「滿30減15」「首單立減17」「限時(shí)特價(jià)菜」......優(yōu)惠力度不可謂不大。但此前有記者做過調(diào)查，的確有部分商家的外賣分量要比堂食少一些。

再看麥當(dāng)勞的薯?xiàng)l，其實(shí)不是嚴(yán)格意義上的標(biāo)準(zhǔn)品。同樣大小的薯?xiàng)l盒子，一個(gè)人每次裝，或不同的人裝，里面的薯?xiàng)l分量都會有細(xì)微差別。這個(gè)特點(diǎn)，在做優(yōu)惠的時(shí)候，就可能會被利用。

表面看起來，買一送一后得到了兩份薯?xiàng)l，但是細(xì)細(xì)觀察的話，可能會發(fā)現(xiàn)薯?xiàng)l的分量比平時(shí)少了。也就是說，薯?xiàng)l的優(yōu)惠程度，其實(shí)并不像宣傳的那么多。

之前筆者在和朋友吃麥當(dāng)勞的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)優(yōu)惠的兩份芝士燒烤醬薯?xiàng)l是放在一個(gè)盒子左右兩側(cè)，看起來是兩份，實(shí)際分量并不多。

當(dāng)時(shí)還懷疑自己是不是多心了，沒想到在麥當(dāng)勞官微的評論里，有人說出了一樣的看法?？梢姡湲?dāng)勞在分量做小動作，很可能是確有其事。

三、買一送一：臨近過期或者不好賣的菜品的出貨利器

買一送一除了價(jià)格折扣之外，最主要的特點(diǎn)就是能一次性賣掉兩份貨。這種快速出貨的特點(diǎn)，不僅可以減少銷售，還可以幫助清理快過期的產(chǎn)品。

比如超市里面的酸奶。人們?nèi)サ匠校蠖鄶?shù)情況都會看到酸奶做類似買一送一的活動。這主要是因?yàn)?，酸奶的保質(zhì)期比較短，在還剩幾天就過期的時(shí)候，超市就會開始做優(yōu)惠活動。

另一個(gè)例子是水果。水果的保存條件相對更加的苛刻一些，稍微有碰撞，保存時(shí)間長了些，都會影響水果的品質(zhì)和口感。所以在賣水果的小店等地方，都會經(jīng)常見到買一送一之類的促銷活動。

可以看出，和麥當(dāng)勞等連鎖快餐品牌不同，這一類情況的買一送一，主要出現(xiàn)在生鮮類或者工業(yè)品的品牌商家中。當(dāng)然，餐廳也可以很好地利用買一送一，去售賣一些保質(zhì)期比較短，不好保存的菜品。

小編開店通結(jié)語：

看似普通的買一送一，在各種品牌商家手上也能玩出這么多花樣。對于餐廳，商家可以運(yùn)用顧客愛占便宜的心理，去做一些酒水、菜品買一送一的營銷活動，來引導(dǎo)人們多消。不管餐廳做什么樣的營銷活動，只要能對顧客投其所好，才是最佳的營銷。