不做活動(dòng)沒(méi)人氣，做了活動(dòng)沒(méi)消費(fèi)，餐飲店困局如何突破?

餐廳經(jīng)營(yíng)中總會(huì)遇到大大小小的瓶頸，比如，到底要不要做活動(dòng)，搞促銷!近幾年，隨著各種團(tuán)購(gòu)、外賣平臺(tái)入局，餐飲店各種活動(dòng)、滿減無(wú)數(shù)!為了什么?當(dāng)然為了人氣!但是，做活動(dòng)，就意味著要貼錢，但是不做活動(dòng)，有沒(méi)有人氣，面對(duì)這樣的困局，餐飲人究竟該如何破局呢?今天小編就這個(gè)問(wèn)題，來(lái)簡(jiǎn)單和大家聊一下!

外賣之路遭遇門檻

做活動(dòng)沒(méi)利潤(rùn)，不做活動(dòng)沒(méi)生意

近幾年，外賣平臺(tái)覆蓋群體越來(lái)越廣，這對(duì)商家來(lái)說(shuō)既有好處，也有壞處。平臺(tái)覆蓋群體越廣，意味著人們對(duì)外賣市場(chǎng)的接受程度和依賴性日益增長(zhǎng)，體驗(yàn)也更多。但早期外賣市場(chǎng)以折扣擴(kuò)充流量，如今消群體接近飽和，補(bǔ)貼的力度自然也會(huì)有所不同，摸不清規(guī)則的商家成本難控，做活動(dòng)利潤(rùn)低，不做活動(dòng)沒(méi)生意，光靠滿減想長(zhǎng)期養(yǎng)住自己的顧客，顯然難度較大。

01流量大戰(zhàn)

如何以盡可能低的成本，獲取最大的流量?這是做營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，餐飲人會(huì)考慮的問(wèn)題。但是現(xiàn)實(shí)是，流量越來(lái)越貴，導(dǎo)致“做活動(dòng)就意味著不賺錢”。這一點(diǎn)，在外賣平臺(tái)尤其明顯。

經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展，一開(kāi)始靠著補(bǔ)貼商家做起來(lái)的平臺(tái)，已經(jīng)逐漸取消補(bǔ)貼。很多小店做活動(dòng)，花錢推廣，引來(lái)的流量經(jīng)過(guò)“滿減”、“免配送”、“紅包”后，利潤(rùn)所剩無(wú)幾。但如果不做活動(dòng)，流量又會(huì)被其他做活動(dòng)的商家搶走。有人戲言：不做活動(dòng)是馬上死，做了活動(dòng)是慢慢死。如今的流量，都是拿真金白銀換來(lái)的。

一邊是小店靠著精打細(xì)算，膽戰(zhàn)心驚地嘗試做營(yíng)銷引流：

不敢明著打折，怕活動(dòng)過(guò)了，恢復(fù)原價(jià)，顧客就不來(lái)了;為了讓顧客在各個(gè)平臺(tái)上多給幾個(gè)好評(píng)，每天要打好幾十個(gè)體驗(yàn)感受怎么樣？個(gè)人覺(jué)得真的不錯(cuò)，還是蠻滿意的一次體驗(yàn)了！如果你也想要擁有優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，可以親身感受下！邊是大牌各種“不務(wù)正業(yè)”，各種奇奇怪怪的騷操作，令人眼花繚亂：

西貝莜面村推出親子體驗(yàn)營(yíng);集漁舉辦線下觀影團(tuán);茶顏悅色舉辦作文大賽;海底撈自制美食節(jié)目《開(kāi)飯了》;......

這些“騷操作”的背后，都隱藏著同一個(gè)營(yíng)銷目的：搭建私有流量池，獲取“私域流量”。

02透過(guò)案例看本質(zhì)

“私域流量”這個(gè)名詞，聽(tīng)起來(lái)很專業(yè)、很唬人，但是放到實(shí)操案例中，大家應(yīng)該就能明白，它到底怎么玩。

1、“集漁觀影團(tuán)”

作為在四川成都“異軍突起”的泰式火鍋，集漁在以川派火鍋、老火鍋為代表的火鍋紅海中，殺出了一條血路。今年5月的周年慶活動(dòng)中，集漁創(chuàng)造了單日單店排隊(duì)3079桌的最高紀(jì)錄。

如此高的人氣，除了過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)外，還因?yàn)榧瘽O很會(huì)“玩”營(yíng)銷。眾所周知，餐飲行業(yè)其實(shí)沒(méi)有很高的技術(shù)門檻，也沒(méi)有完全無(wú)法模仿的傳世秘方。因此，無(wú)論一個(gè)餐飲品牌在剛推出時(shí)，有多么“特別”，時(shí)間久了，也免不了遭遇同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，“泯然眾人矣”。那么，既然都是差不多的產(chǎn)品，怎么讓客戶經(jīng)常想到你，而不是別人?

集漁做了很多，其中比較特別的就是“觀影團(tuán)”活動(dòng)：①集漁會(huì)定期選取近期比較火的電影，作為觀影團(tuán)看的影片;②然后利用品牌微博、微信，抽取觀眾，每人贈(zèng)送2張電影票;③在觀眾領(lǐng)取電影票時(shí)，拉入專門的觀影微信群，贈(zèng)送集漁的優(yōu)惠券;④觀影前的影院廣告為集漁的宣傳片;⑤觀影前后，和觀眾進(jìn)行與電影和集漁品牌相關(guān)的互動(dòng)小游戲。

一整場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，已經(jīng)積累了一個(gè)小社群(微信群)，以電影為觸點(diǎn)加深了品牌記憶，還有一場(chǎng)“愉快”的觀影體驗(yàn)作為觀眾的談資...

總而言之，集漁把客戶的興趣愛(ài)好和品牌做聯(lián)結(jié)，并構(gòu)建了屬于品牌自己的流量池。

2、西貝“親子體驗(yàn)營(yíng)”

和集漁專注女性和年輕人不同，西貝莜面村一直以來(lái)都很關(guān)注“家”這個(gè)概念。因此，西貝打造了“親嘴打折節(jié)”、“I love 莜(you)”等成功的營(yíng)銷活動(dòng)和符號(hào)。

最好的營(yíng)銷，是植入客戶的人生。西貝做了很久的親子體驗(yàn)營(yíng)，也是同樣的道理。父母可以帶著孩子去西貝學(xué)習(xí)搓莜面，表演節(jié)目，吃莜面，頒發(fā)“莜面小達(dá)人”證書...

整場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，積累了一個(gè)小社群(微信群);父母和孩子收獲了一段有價(jià)值的親子時(shí)光，非?？赡苻D(zhuǎn)化為西貝的粉絲;孩子的莜面證書作為“社交貨幣”，會(huì)在客戶的朋友圈、微博中刷爆存在感...

3、“豪蝦傳”后臺(tái)小程序

雖說(shuō)數(shù)字化已經(jīng)不是新鮮事，但是因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)集中度很低，所以除了全國(guó)性品牌，區(qū)域品牌、街邊小店基本不會(huì)關(guān)注“數(shù)字化”。因此，很多餐飲店的數(shù)字化程度大概就是三點(diǎn)：手機(jī)支付、掃碼點(diǎn)餐還有線上排號(hào)。達(dá)到了初步數(shù)字化，但是“數(shù)字”還沒(méi)有變成“數(shù)據(jù)”。

相比而言，“豪蝦傳”的后臺(tái)小程序就做到了“數(shù)據(jù)化”，把所有進(jìn)店的客人都納入了自己的流量池中：①每個(gè)客人進(jìn)店都需要用小程序點(diǎn)單，后臺(tái)可以看到客人是第幾次進(jìn)店消，如果超過(guò)3次以上，必指定員工專門接待;②可以清晰看到每個(gè)員工的信息與職位，并且可以給每個(gè)人點(diǎn)贊或點(diǎn)踩;③可以給推薦菜品點(diǎn)贊或點(diǎn)踩;④用戶可以留下自己的評(píng)論(五星制)，留評(píng)論還能得獎(jiǎng)勵(lì);⑤邀請(qǐng)好友注冊(cè)會(huì)員，好友消金額的5%(首單返現(xiàn)10%)會(huì)返現(xiàn)給自己。

最后小結(jié)

總而言之，私域流量就是商家私有的流量，可以反復(fù)利用，并且免直接觸達(dá)客戶。最終客戶可能沉淀在微信群、微信公眾號(hào)、小程序、抖音等平臺(tái)。就以上案例而言，西貝、集漁的客戶沉淀在了微信群和微博、公眾號(hào)，豪蝦傳的客戶沉淀在了微信和小程序。

從趨勢(shì)來(lái)看，很多行業(yè)早就已經(jīng)開(kāi)始積累私域流量：

比如，淘寶商戶會(huì)在包裹里，放一張有店主微信二維碼的卡片，把讓顧客直接加自己的微信;憑借新奇的玩法，很多品牌和產(chǎn)品在抖音上爆火，將抖音粉絲轉(zhuǎn)化為線下流量或者銷量;就連樓下的便利店老板都會(huì)加你的微信，定期給你發(fā)消息：“今天XX飲料3折特惠，限時(shí)搶購(gòu)”。

其實(shí)寫到這里，大家可能會(huì)覺(jué)得，“私域流量和微商有什么區(qū)別?”說(shuō)實(shí)話，操作上沒(méi)什么區(qū)別，最簡(jiǎn)單的就是拉個(gè)微信群，在里面發(fā)廣告，加幾千個(gè)好友，每天發(fā)幾十條朋友圈廣告。但是，私域流量的本質(zhì)不是發(fā)廣告，而是“更好地維護(hù)客戶”。直接觸達(dá)客戶，傾聽(tīng)客戶的聲音，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這樣積累的私域流量才有持久性。

如果像微商一樣，不停發(fā)私信、朋友圈，最終結(jié)果就是“被拉黑”。因此，無(wú)論在微信群、抖音號(hào)還是公眾號(hào)，你所積累的粉絲、客戶，他們是一個(gè)個(gè)鮮活的人，而不是冷冰冰的“流量”。

而刨除私域流量這個(gè)話題，做餐飲，各種做活動(dòng)，不是純粹地讓利給顧客，而是通過(guò)滿減等手段，提升商家的客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、以及訂單量和銷售額。但想要形成持續(xù)復(fù)購(gòu)，達(dá)到顧客的流量轉(zhuǎn)化，商家還需把握好消者特征和需求，做好品牌，培養(yǎng)自己的忠實(shí)消者。因此，各位餐飲人，且行且珍惜，做好餐飲的本質(zhì)，產(chǎn)品和服務(wù)，才是最好的營(yíng)銷活動(dòng)！