菜品再便宜都有人喊貴?試試這招，顧客心甘情愿買單

自古一樓出“神評(píng)”，話說(shuō)作為一個(gè)不愛(ài)逛街的人，一般找好吃的，都市在大眾點(diǎn)評(píng)上，看評(píng)價(jià)!雖然不說(shuō)百分百準(zhǔn)確，但是大部分時(shí)間選出來(lái)的美食都是非?？孔V吧!也許是評(píng)論看多了，經(jīng)常就會(huì)刷到一些神評(píng)論!比如這個(gè)：“裝修感覺(jué)還不錯(cuò)，菜品也還可以，就是價(jià)格太貴了，不過(guò)好在開(kāi)業(yè)有團(tuán)購(gòu)，打了五折，如果正價(jià)來(lái)吃，簡(jiǎn)直就是搶劫，半價(jià)還劃算點(diǎn)?！笨赐赀@個(gè)評(píng)論，相信很多餐飲老板會(huì)一口老血噴在屏幕上，然后生氣的質(zhì)問(wèn)“啥叫五折剛好，啥叫搶劫?打五折都是賠錢買賣，租金、人工、水電都不要錢，五折還叫正好?”我猜，即使你沒(méi)有遇到過(guò)一模一樣的顧客，但一定遇到過(guò)說(shuō)價(jià)格貴的，你再掏心掏肺的便宜，“太貴了”、“不劃算”、“性價(jià)比低”等詞仍舊脫口而出。

菜品再便宜都有人喊貴?為啥?

我們常常會(huì)聽(tīng)到“太貴了”“不劃算”“性價(jià)比低”等詞，那這些詞究竟是什么意思呢，其實(shí)顧客就想表達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)“不值得”，舉個(gè)例子：“一瓶水在外面賣3塊，你在酒店里喝了一瓶要12塊，此時(shí)你會(huì)覺(jué)得不值得，你突然之間想到一個(gè)辦法，去買瓶一模一樣的水進(jìn)行替代，但3塊太遠(yuǎn)了，此時(shí)樓下賣6塊，你買了一瓶上來(lái)，此時(shí)你就會(huì)覺(jué)得很值得，所以，當(dāng)你低價(jià)換高價(jià)，就覺(jué)得很值，而你自以為的高價(jià)給低價(jià)，他們只會(huì)覺(jué)得正常甚至不值得，而這個(gè)叫做“合算偏見(jiàn)”。

啥是“合算偏見(jiàn)”呢?其實(shí)就是顧客在消時(shí)，感受到了“多獲得，少付出”的感覺(jué)，有了這樣的感覺(jué)，就會(huì)覺(jué)得合算，覺(jué)得劃算。比如說(shuō)，飲品店常用的“集點(diǎn)卡”。一張卡上有10個(gè)空白位置，每消一杯，就蓋一個(gè)章，蓋完10個(gè)章可以免獲贈(zèng)一杯飲品?？雌饋?lái)是不是挺好的優(yōu)惠，還能刺激顧客多次消。

曾經(jīng)有幾位外國(guó)大學(xué)教授做過(guò)這樣的測(cè)試。他們分了兩組，一組的集點(diǎn)卡就像上面說(shuō)的，10個(gè)空位，發(fā)放給顧客。而另一組的集點(diǎn)卡，上面有12個(gè)空位，在顧客領(lǐng)卡的時(shí)候，先蓋上2個(gè)章?？赡苣銜?huì)覺(jué)得，兩個(gè)沒(méi)什么區(qū)別吧，都是10杯贈(zèng)一杯啊。但經(jīng)過(guò)對(duì)比試驗(yàn)之后，10個(gè)空位的集點(diǎn)卡，蓋滿章平均用了15天，而預(yù)先蓋上了兩個(gè)章的，平均只花了10天時(shí)間。

為啥區(qū)別這么大?原因是啥呢?就是因?yàn)?，第二個(gè)是從2開(kāi)始的，而第一個(gè)是從0開(kāi)始的。相比于10個(gè)空位的卡，拿到第二種卡的顧客，感覺(jué)先占了2個(gè)章的便宜，所以積極性要高于第一個(gè)。請(qǐng)你體會(huì)一下其中的“多獲得、少付出”。同樣，對(duì)于上面的故事里說(shuō)的，也是“多獲得，少付出”的感覺(jué)，讓他覺(jué)得劃算。

如何解決顧客喊貴問(wèn)題?

(1)直接暗示法

直接告訴顧客為什么價(jià)格這么貴，既然顧客分不清楚20、200、2000的食材口感差異，那就不妨告訴他們：“牛肉是日本頂級(jí)和?！?、“芝士來(lái)自意大利”、“湯底熬煮48小時(shí)”等相關(guān)信息，讓他們知道貴的理由。

(2)小恩小惠法

顧客既然喜歡占便宜，不如就讓他們多獲得，比如等位的時(shí)候可以提供美甲擦鞋服務(wù)、等餐的時(shí)候可以提供飲料小吃，讓顧客覺(jué)得自己賺了，那么即使最后賬單價(jià)格高，顧客也會(huì)以為之前的貼心服務(wù)而欣然買單。

(3)分散焦點(diǎn)法

如果你想賣高價(jià)，但又不想別人說(shuō)貴，不如在服務(wù)、環(huán)境、擺盤方面著手，當(dāng)你的環(huán)境足夠的高大上有檔次，別人事先就會(huì)有個(gè)心理預(yù)估，面對(duì)高價(jià)格也會(huì)承受得住。

還有這個(gè)妙招讓顧客心甘情愿買單

用從1000開(kāi)始代替從0開(kāi)始，讓顧客“少付出，多獲得”!比如很多有會(huì)員制的店，都會(huì)加上一個(gè)“會(huì)員積分”的功能。那么對(duì)于積分上，你可以推出，加入會(huì)員即可贈(zèng)送1000積分，滿3000積分即可兌換招牌菜一份。這樣就讓顧客從1000開(kāi)始，而不是從0開(kāi)始，少付出就能獲得回報(bào)，感覺(jué)劃算。比如，你想把菜賣的貴一點(diǎn)，那么就從環(huán)境、服務(wù)以及菜品的外形上下點(diǎn)功夫。讓顧客“多獲得”，自然也會(huì)覺(jué)得劃算。

那再回到前面的五折團(tuán)購(gòu)里面。你先把店內(nèi)的基礎(chǔ)打好，在平臺(tái)上推一個(gè)1搶招牌菜的活動(dòng)，然后等顧客到店之后，再去推一個(gè)6.8折的活動(dòng)，讓他們覺(jué)得比團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上的活動(dòng)還超值，自然就會(huì)覺(jué)得“劃算”了。小編小編在這里再多說(shuō)一句，開(kāi)店做生意，一定要學(xué)會(huì)放棄一部分顧客，只選擇服務(wù)好你的顧客即可。你不可能滿足所有人，免吃還說(shuō)這說(shuō)那的那一小撮顧客，你肯定不會(huì)想要，那么就不要去“引誘”他們來(lái)，而不是等他們來(lái)了之后再說(shuō)這樣那樣。讓你的顧客覺(jué)得“劃算”，比讓所有人覺(jué)得“劃算”重要得多。