餐飲人必懂的餐廳菜品定價基本法 讓你的銷量大幅增加

大家都知道，餐飲行業(yè)入門簡單，但是想要做好卻不容易!就比如餐廳該如何為菜品定價，就是很多餐飲老板頭疼的問題!有人說，我照著市面上的價格來定不就是了，但是，你有計算過，這樣定價之后，您的利潤還剩多少嗎?或者，您這樣的定價，是否符合您所給出菜譜的價值?總而言之，菜品的價格，是影響一家餐館生意好壞的重要因素之一，尤其是對中小餐館而言，更是如此。那么一家餐館該如何確定自己菜品的價格呢?這確實是一個不好處理的問題，定價過高，顧客嫌貴買的少;定價過低，又會影響到餐館利潤，那么到底該怎么辦呢?今天小編就來說說這個問題。

一、常見的定價方式有以下三種

1、成本導向法

很簡單，這種方法就是以餐飲產(chǎn)品的成本為基礎，再加上一定的毛利潤而形成產(chǎn)品的價格。這種方法簡便易行，是一種最基本、最普遍的定價方法。具體的計算公式可以這樣推導出來：

成本+毛利潤=菜品價格

毛利潤=菜品價格 * 毛利率

成本 +菜品價格 * 毛利率=菜品價格

菜品價格=成本÷(1 - 毛利率)

這里的成本包括：可變成本(食材、調(diào)料、水電、燃料等)和固定成本(工資+餐館房租+生活+員工住宿等)在每一份菜品里的攤銷，而一般餐飲店的毛利率在40%—60%之間。然后菜品價格就可以根據(jù)這個公式算出來。

例如：一份菜品經(jīng)攤銷，成本是12，取定毛利率為40%，則：菜品價格=12÷(1-40%)=20，其中毛利是20-12=8，或20×40%=8。

2、競爭導向法

競爭導向法是餐館根據(jù)市場競爭狀況確定菜品價格的一種定價方式。其具體做法是：餐館在制定菜品價格時，主要以競爭對手的價格為基礎，與競爭產(chǎn)品價格保持一定的比例。其計算公式是：

菜品價格=競爭對手價格 * 比例系數(shù)

比如：同類產(chǎn)品競爭對手的價格是80，而你認為自家餐館的用餐環(huán)境和服務等比對方有優(yōu)勢，你的菜品價格應該是競爭對手價格的120%，那么，你的這種菜品價格就可以這樣計算出來：80 * 120% =96。

而如果你為了吸引顧客，想使自己的菜品價格更具競爭力，就可以把比例系數(shù)定為80%，那么這種菜品價格就是：80 * 80% =64。

3、需求導向法

又稱顧客導向法，是指餐飲企業(yè)根據(jù)市場需求狀況和顧客的認知來確定菜品價格的一種定價方式。其公式可描述為：

菜品價格=顧客滿意的、認為合適的價格

這種定價方式要求價格的制定必須符合顧客對某種菜品價位區(qū)間的基本認知。若定價過高，超過這個區(qū)間太多，顧客會認為"物非所值"，于是會減少消量;反之，若定價過低，大大低于顧客認為的合適區(qū)間，又沒有很好的做出說明，顧客反而會認為"便宜沒好貨"，也會影響銷售。

這種定價方式有一個特點：平均成本相同的同一菜品價格，會隨顧客需求和認知的變化而變化。例如：旺季時，價格可比平、淡季略高一些;位置好的餐廳比位置差的餐廳，其價格也可以略高一些;牌子老、聲譽好的餐廳的價格自然比一般餐廳要高一些。

以上介紹了三種主要的定價方式。在實際操作中，餐館往往需綜合運用這三種方式，以使其制定的價格，能同時兼顧到餐館盈利、競爭狀況、顧客認知等多方面的需要。

二、下面再給大家介紹一些定價方面的小技巧

1、利用顧客求實惠的心理，巧玩數(shù)字游戲。

就餐的客人大多是奔著實惠來的，所以定價上就要看起來好像顯得比較低，這樣就能吸引更多的顧客。

零頭標價往往使客人產(chǎn)生一種產(chǎn)品價格低于實際價格的感覺。如，鄰近檔次相近的餐館，麻婆豆腐定價是20，你可以定19.8;爆炒腰花別人定30，你可以定28;涼拌活海參別人定100，你可以定99等。盡管只是差了一、兩錢，但顧客會感覺便宜了好多。

表面看來，你的單項菜品的毛利率低了，但你吸引的客人也多了，從而帶動了其他菜品的消，增加了整體營業(yè)額。

再如：在定價時采取奇數(shù)定價會比偶數(shù)定價好，因為心理學的測試結果證明，很多顧客會感覺單數(shù)比雙數(shù)少。比如47，會給顧客45、46的感覺，而如果加1為48，就好象貴出好多，就好象50比49貴好多一樣。

2、推出特價菜品，制造”暈輪效應“

什么是“暈輪效應”呢?簡單的說，就是某個事物的某一方面的特點太突出、太鮮明，從而讓人們把這個特點當成這個事物的整體特征，即所謂以偏概全。舉個例子：某餐館一份酸菜魚的價格本來是35，最近由于市場處于淡季，于是他們大膽推出了“酸菜魚一份15”的促銷活動，15便可吃到一份酸菜魚，簡直是太便宜了，顧客于是認為這家餐館的所有菜品都很便宜，紛紛前來消，從而也帶動了其他菜品的銷售。

當然，這種定價方式一定要建立在“誠”的基礎上，不能因為是特價菜品而減少了分量，降低了質量。否則，顧客感覺上當受騙以后，餐館的聲譽和生意會一落千丈。

3、特色菜可考慮實行”高價策略“

現(xiàn)在餐飲業(yè)的競爭相當激烈，一家餐館想要脫穎而出，一般需要有特色菜。所謂特色菜，是指別家餐館沒有的，或者是別家也有，但自己的做法比較特別，顧客感覺味道比別家好吃的菜品，比如西貝莜面村的莜面魚魚、木屋燒烤的秘制烤羊排等。

特色菜由于顧客喜歡上了以后就別無選擇，所以可以將價格適當定高些，以獲取相對較高的利潤，來彌補其他菜品毛利率的不足，從而保證整體菜品的毛利率。

4、推出套餐組合，提高整體銷量

很多餐館都會都推出套餐組合。比如麥當勞、肯德基都在點餐區(qū)醒目的貼著幾款套餐的圖片。套餐組合對客人來說，比單點更省錢、更實惠;對餐館來說，能有效提高銷售額，是一件兩全其美的事情。

當然，形成讓客人接受、喜歡的套餐組合并不容易。這要求餐館仔細揣摩顧客的需求，虛心聽取顧客的意見，反復摸索實驗，不斷提高改進才行。

小結：

酒店菜品要不斷出新，這地球人都知道;而推出菜品之后定個什么價，讓客人掏錢不少還樂呵呵的，方略之中卻是奧妙無窮，個中玄機，有的也許只有火星人才知道。菜品定價可是一門大學問，不僅要懂得財務知識、還要懂得經(jīng)營策略、消心理等，同時要兼顧利潤、競爭、銷售等多個目標。所以一個合適的價格需要經(jīng)過反復考慮、多方權衡才能制定出來。