籌備開少兒籃球運動館怎么做？少兒籃球培訓(xùn)運營問題

近些年，在籃球協(xié)會的倡導(dǎo)下以及籃球運動普及程度不斷加深，越來越多人喜歡上籃球!不少家庭，因為爸爸或者媽媽喜歡籃球，于是，帶動孩子也開始接觸籃球運動!而且，中國籃球運動想要發(fā)展，必須從小培養(yǎng)更多籃球人才，培養(yǎng)小孩對籃球的熱愛!最后，就是很多有眼光的人看到了少兒籃球培訓(xùn)市場的巨大商機!那么，籌備開一個少兒籃球運動該怎么做?下面聚商機手把手教你如何開一家少兒籃球運動館?

如何開一家少兒籃球運動館?俗話說事開頭難，無從下手幾乎成了所有人的共同特點。根據(jù)下面是唯玩星球根據(jù)多年的經(jīng)營和培訓(xùn)經(jīng)驗，為大家分享一些籌備技巧，希望能對您有所幫助。先謀而后動，動則必成!簡單粗暴地“干就完了”往往會帶來一系列問題：市場太小，招生及其困難、品牌定位跟消者認(rèn)知不匹配、嚴(yán)重虧損.......

籌備開少兒籃球運動館怎么做？少兒籃球培訓(xùn)運營問題？我們從六個步驟來一一分析：

一，消者對項目的認(rèn)知：

馬云說過：“今天很殘酷,明天更殘酷,后天很美好,但絕大多數(shù)人死在明天晚上。”

少兒體能是一個非常好的項目，未來的前景十分可觀，但殘酷的市場數(shù)據(jù)顯示，家長對其的認(rèn)可程度還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地低于藝術(shù)類項目。學(xué)科類培訓(xùn)>藝術(shù)類培訓(xùn)>體育類培訓(xùn)是現(xiàn)階段家長在為孩子選擇課外培訓(xùn)的特點，即使是體育類培訓(xùn)，足球籃球等專項培訓(xùn)也是優(yōu)先于體能培訓(xùn)，這個現(xiàn)象會隨著經(jīng)濟的發(fā)展而逐步調(diào)換順序。

優(yōu)先選擇經(jīng)濟發(fā)達的區(qū)域和保持良好的現(xiàn)金流是迎來美好的后天最好的方式，很多人都是根據(jù)“自己的孩子有需求所以大家的孩子都有需求”來判斷，這是典型的“我即世界”思維，做生意理性比感性更重要。所以說，在項目開啟之前先做好當(dāng)?shù)叵邔椖康恼J(rèn)知調(diào)查是第一步驟，也是最重要的第一步。

二，市場調(diào)研：

很多人加我微信問的第一句話就是：我準(zhǔn)備開一個少兒籃球運動館，我應(yīng)該選多大面積呢?對于這樣的問題我往往都不知道該如何回答才好。我一般都是建議以市場為導(dǎo)向，不止是場地，還有價格和營銷，都應(yīng)該以是市場為導(dǎo)向。

宏觀地來說，通過全市目標(biāo)客戶的數(shù)量和接受程度來預(yù)估市場的容量，同時還要考慮競爭對手的因素。更具體地說，我們把預(yù)選場館位置為圓心，用3公里為半徑畫一個圓，充分調(diào)查這個圓圈里目標(biāo)客戶的數(shù)量等基本情況。

因此，創(chuàng)業(yè)者需要先對市場調(diào)研分為市場對項目的認(rèn)知，市場對價格的接受程度，市場對營銷方式的接受程度等幾個方面。精確的市場調(diào)研數(shù)據(jù)不僅能幫我們啟動項目作出準(zhǔn)確的判斷，也會為我們在選址和經(jīng)營中提供正確的方向和準(zhǔn)確的策略。

三，財務(wù)預(yù)估

任何不以盈利為目的的企業(yè)經(jīng)營都是耍流氓。不管是出于情懷還是熱愛，良好的現(xiàn)金流和豐厚的利潤率是一家企業(yè)最重要的指標(biāo)。在正式營業(yè)前估算出市場規(guī)模，預(yù)估出前期的投入和出盈虧平衡點，是開業(yè)前必不可少的一個步驟。

1，總營業(yè)額預(yù)估：

通過調(diào)研得到目標(biāo)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶總量，根據(jù)預(yù)計的轉(zhuǎn)化率，參考周邊音樂美術(shù)舞蹈等機構(gòu)的價格制定出客單價，由此估算出總營業(yè)。計算公式：目標(biāo)客戶總量*預(yù)計轉(zhuǎn)化率*客單價。例如目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)孩子5000人，我們的市場銷售能力能轉(zhuǎn)化5%，單個孩子年價格10000，預(yù)期的年營業(yè)是5000*5%*10000=250。

2，啟動資金：

啟動資金分為房租、裝修、器材和預(yù)備金等幾大塊。例如場地面積300平，天/2，押一付三，第一筆房租就是2*30天*300平*4個月=7.2;裝修400/平米*300平=12;器材4;預(yù)備金7。啟動資金大約是30左右。根據(jù)地區(qū)房租、裝修價格的不同和場地結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)的不一樣，啟動資金也會有很大的差異，需要根據(jù)實際的情況來定。

3，盈虧平衡點：

又稱保本點，既全部銷售收入等于全部成本時(銷售收入線與總成本線的交點)的產(chǎn)量。成本的核算=運營成本(房租+裝修平攤+辦公耗材和水電)+固定成本(底薪等)+浮動成本(營銷+提成)。場館的業(yè)績目標(biāo)計劃以及考核激勵都跟盈虧平衡點有重要的關(guān)聯(lián)，每月的業(yè)績都超過盈虧平衡點才能保持良好的現(xiàn)金流狀況。

PS：現(xiàn)金流意味著企業(yè)可以持續(xù)運轉(zhuǎn)下去，利潤率才是決定企業(yè)能掙。業(yè)績僅僅代表著現(xiàn)金流，實際的消課率才能決定實際利潤率(家長交的錢只能算是預(yù)存，上完了一節(jié)課才代表著機構(gòu)的實際收入)。

盡最大的努力，做最壞的打算!經(jīng)營一家少兒籃球運動館，一定要在開業(yè)前就把帳算清楚，做好了能掙，最壞要賠。當(dāng)把這些都算明白了，在經(jīng)營過程中心里就有底了，把經(jīng)營目標(biāo)和考核激勵等結(jié)合總業(yè)績目標(biāo)和盈虧平衡點，不僅在管理更有效，也容易達成目標(biāo)，實現(xiàn)盈利!

四，選址

選址是經(jīng)營少兒籃球運動館最首要也是最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，位置選對了，就意味著成功了一半;選址出了問題，不僅僅會在經(jīng)營中困難重重，嚴(yán)重的還會讓者血本無歸。

下面，我們從外部和內(nèi)部兩個方面來分析：

(一)、外部因素

1，目標(biāo)客戶群數(shù)量。

這是選址最重要的一個關(guān)鍵點，少兒籃球運動館的主要目標(biāo)客戶是3-9歲的孩子，我們把預(yù)選場館位置為圓心，用3公里為半徑畫一個圓，這個圓圈里目標(biāo)客戶的數(shù)量是否符合我們的預(yù)期，直接決定了我們是否要選用該區(qū)域。

統(tǒng)計目標(biāo)客戶數(shù)量的方法可以直接統(tǒng)計該區(qū)域內(nèi)的幼兒園和小學(xué)的數(shù)量和學(xué)生總數(shù)，或者從住建部查詢目標(biāo)區(qū)域內(nèi)居住人群的數(shù)量。

(注：目標(biāo)區(qū)域內(nèi)競爭情況和預(yù)選場館的交通情況也是必須要考慮的因素)

2，預(yù)選場館門前人流情況。

門口的人流情況會直接決定我們的上門量，如果人流量不足的話，在市場推廣上將會增加很大的成本，耗我們很大一部分精力。周邊一定還要有能聚集人流的商場(兒童游樂園)和小公園，我們在考察的時候發(fā)現(xiàn)很多選址失敗的機構(gòu)，甚至出現(xiàn)了找不到有效地推場景的現(xiàn)象。

(注：除了考慮人流量，還要考慮人流的流向和招牌對人流的展示情況)

3，目標(biāo)區(qū)域內(nèi)消理念。

注意，這里我說的是消理念而不僅僅是消水平，因為相比藝術(shù)類培訓(xùn)，少兒體能訓(xùn)練是一個不容易看到教育成果展示的項目，需要家長有相對前瞻性的理念。我們在考察中發(fā)現(xiàn)，老舊小區(qū)往往更愿意把對孩子的放在能輕易看到教學(xué)成果的藝術(shù)類培訓(xùn)中。市場需要培養(yǎng)和教育沒錯，但教育市場的成本是非常高的，我們要考慮自己是否有能力去教育市場。

選址金字塔：

五星選址：大型商場+大量寫字樓+周邊商務(wù)區(qū)+成熟配套住宅區(qū)

四星選址：商場+周邊商務(wù)區(qū)+成熟配套住宅區(qū)

三星選址：體育公園/房產(chǎn)會所+大量成熟配套住宅

兩星選址：社區(qū)底商+大量成熟配套住宅區(qū)+較少空置地塊

一星選擇：大量成熟配套住宅區(qū)+較少空置地塊

至于我們要選什么類型的場地，要根據(jù)我們的財力、品牌定位、市場規(guī)劃等因素綜合考慮。

在選址方面有幾個坑一定要避免的：

1，遠(yuǎn)離城市大型干道和城市環(huán)線，十字路口除外。

2，遠(yuǎn)離斷頭路、單行道、自然湖泊、河流形成的切割區(qū)域。

3，遠(yuǎn)離周邊開發(fā)狀況不明，閑置地塊較多的區(qū)域。

4，遠(yuǎn)離地級市里除了核心商業(yè)區(qū)以外的一切區(qū)域。

5，遠(yuǎn)離產(chǎn)權(quán)復(fù)雜、消防情況復(fù)雜、入口復(fù)雜、處于地下的項目。

(二)、內(nèi)部因素。

1，場地面積。

我們選擇的面積要根據(jù)目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客群數(shù)量來定(例如目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)孩子5000人，我們的市場銷售能力能轉(zhuǎn)化5%，那我們就應(yīng)該選擇學(xué)位數(shù)250人的面積)，在租金高漲的今天，多浪一平米，都有可能影響到我們的盈利情況。2019年我們考察了近500家少兒培訓(xùn)機構(gòu)，80%的盈利情況都不好，主要原因就是學(xué)位飽和度太低。

(注：一般教學(xué)面積和服務(wù)面積的比例是8:2)

2，場地的結(jié)構(gòu)。

一般的少兒籃球運動館會用分區(qū)或者隔斷規(guī)劃出2-6塊訓(xùn)練場地，場地的結(jié)構(gòu)不僅決定了場地的利用率，還決定了家長的感官和感受對成交的影響。分區(qū)的優(yōu)勢是通透敞亮和可以靈活運用，缺點是孩子上課會被其他訓(xùn)練區(qū)干擾而分神;隔斷的優(yōu)勢是獨立性強，缺點是有封閉感，有大班課或者舉行活動的時候不方便。

(注：除了考慮場地的形狀，還應(yīng)考慮層高和樓層)

3，裝修程度。

場地的裝修程度直接影響到我們的裝修成本，會作為運營平攤到每個月，決定了我們的成本壓力。我們拜訪了石家莊一個小型的舞蹈培訓(xùn)機構(gòu)發(fā)現(xiàn)她僅僅在軟裝上花了不到2，對于小型機構(gòu)來說，在運營中的壓力就變得非常小了。

4，價格。

場館盈利與否的兩個指標(biāo)是營收和成本，房租往往占了我們成本中很大一部分，而且大多數(shù)房租還會有逐年遞增，所以價格不僅決定了我們的啟動資金額度，也是我們在后期的經(jīng)營中考慮成本一個重要的因素。

結(jié)語：選址要考慮區(qū)域 、人流量、內(nèi)部結(jié)構(gòu)和價格等眾多因素， 良好的區(qū)域和人流量固然好，但也往往價格不便宜，這要根據(jù)我們自身的財力、能力、優(yōu)勢等情況來多維度綜合考慮。

五，經(jīng)營規(guī)劃：

通過市場調(diào)研等一系列行為后，我們已經(jīng)掌握了一些基本數(shù)據(jù)，對市場也有了基本的了解，接下來我們該對經(jīng)營做一個大致的規(guī)劃了。

1，定位。

少兒體能項目會在接下來的幾年中如雨后春筍般大量出現(xiàn)，提前做好定位不僅可以避免同質(zhì)化競爭造成兩敗俱傷，在市場營銷活動中也會更加順暢和達成目標(biāo)。在我們的培訓(xùn)中，營銷和招生閉環(huán)中第一環(huán)”客戶畫像“就是根據(jù)定位找出來的。

很多人把經(jīng)營少兒籃球運動館簡單地分成招生和培訓(xùn)兩大塊，認(rèn)為一個課程，再把招生做好就能盈利。在產(chǎn)品匱乏的年代也許有效，但在產(chǎn)品過剩的今天，不僅要做好定位為特定的客戶提供精確的服務(wù)，還要設(shè)計出獨特的產(chǎn)品和服務(wù)來結(jié)合營銷，才能在競爭激烈的市場中獲得一席之地。

準(zhǔn)確來說，要想獲得成功，除了定位還有兩位，即：定位、卡位、對位。

2，制定好企業(yè)的使命愿景價值觀和企業(yè)文化。

使命：公司為什么要做這件事?(企業(yè)在社會進步和社會經(jīng)濟發(fā)展中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任)

愿景：公司準(zhǔn)備做成什么樣?(企業(yè)對未來的展望以及使命達成時的景象)

價值觀：公司認(rèn)為什么是對的(企業(yè)在追求經(jīng)營成功過程中所推崇的基本信念和奉行的目標(biāo))

企業(yè)文化：通俗地說就是向大眾展示企業(yè)用什么方式做什么樣的事情(企業(yè)在日常運行中所表現(xiàn)出的各方各面)

企業(yè)的使命可以激勵全體員工的斗志，增強全員的戰(zhàn)斗力，清晰的愿景不僅可以讓公司全員有著清晰的奮斗目標(biāo)，還可以激勵員工促使員工敬業(yè)樂業(yè)，企業(yè)價值觀是企業(yè)信奉和遵循的形式準(zhǔn)則，不僅可以吸引有相同價值觀的員工來一起共創(chuàng)大業(yè)，還能得到客戶的認(rèn)同和追隨，企業(yè)文化能激發(fā)員工的使命感和責(zé)任感，凝聚員工的歸屬感，賦予員工的榮譽感，實現(xiàn)員工的成就感。

例：

唯玩星球的使命愿景價值觀和企業(yè)文化：

使命：推動少兒籃球教育培訓(xùn)行業(yè)加速發(fā)展!

愿景：希望在鍛煉孩子身體素質(zhì)的同時也培養(yǎng)孩子的意志力、專注力、自信心等美好品質(zhì)，成為家長信賴、孩子喜愛的籃球培訓(xùn)場館。

價值觀：至真 至誠 至信

企業(yè)文化：用籃球賦能 因團隊而卓越。

3，組織架構(gòu)建立和運營模式設(shè)計

A，各部門職責(zé)崗權(quán)的制定和分配：麻雀雖小，五臟俱全。不管場館的規(guī)模大小，市場、銷售、教學(xué)、教務(wù)、管理各崗位職責(zé)崗權(quán)一定要安排的清晰合理，要根據(jù)規(guī)劃的目標(biāo)來安排人員崗位和薪資，規(guī)模小的可以采取一人多職的方式。不管規(guī)模大小，都應(yīng)設(shè)計出員工的晉升機制。

B，課程特色：健身俱樂部千篇一律的特點帶來價格戰(zhàn)給我們展示了慘痛的教訓(xùn)，少兒體能項目的良好前景帶來的商機也會吸引著健身、幼教等不同的領(lǐng)域加入進來，提前設(shè)計好有特色的課程產(chǎn)品，是將來在經(jīng)營中獲得優(yōu)勢避免同質(zhì)化競爭必不可少的戰(zhàn)略方案。

ps：課程設(shè)計要包含半年、全年和兩年等不同方案，還要設(shè)計出引流產(chǎn)品和暑假寒假等短期課程。

C，目標(biāo)規(guī)劃與管理：在財務(wù)核算中，我們已經(jīng)根據(jù)市場規(guī)模和學(xué)位數(shù)預(yù)估出來了總營業(yè)額，再根據(jù)春招、秋招和寒暑假等不同季節(jié)的區(qū)別，設(shè)計出每個月的目標(biāo)，并且按目標(biāo)制定好完成的方案。

PS：作為經(jīng)營者，要設(shè)定目標(biāo)、分解目標(biāo)、制定達成路徑，在經(jīng)營過程中也要帶領(lǐng)員工每個月設(shè)定目標(biāo)、分解目標(biāo)、制定達成路徑。

D，營銷策略：各地區(qū)的經(jīng)濟和發(fā)展的情況、客戶對項目的理解以及區(qū)域內(nèi)其他商家曾經(jīng)采取過何種營銷方式，這些都會影響到營銷方案的效果。通過市場調(diào)研，根據(jù)區(qū)域特點制定有效的營銷策略，是在籌備期間就應(yīng)該做好的。

PS：在制定營銷策略時，既要考慮到消現(xiàn)有市場，也要考慮到培養(yǎng)市場。月業(yè)績很重要，殺雞取卵更是要避免。

六，人員規(guī)劃

人才是一個企業(yè)的根本，無論是多好的產(chǎn)品還是多好的方案，都得由人來完成。一個優(yōu)秀的企業(yè)主要有兩點：老板做正確的事，員工正確地做事。完成了前面的準(zhǔn)備工作，就該招聘合適的人才，一起來完成目標(biāo)。少兒籃球運動館主要分為市場、銷售、教學(xué)、教務(wù)、管理等崗位，根據(jù)場館的規(guī)模和業(yè)績目標(biāo)與規(guī)劃，配備相應(yīng)的人員，設(shè)計出科學(xué)合理的薪酬體制和激勵機制。

1，市場，1-2人，規(guī)模小的場館可以由校長和銷售兼任。

2，銷售，一般每個銷售月上門接待20-30人，根據(jù)市場的容量和業(yè)績目標(biāo)，結(jié)合資源獲取的難易程度來配備人員數(shù)量(前期開拓市場拉新，可以適當(dāng)?shù)卦黾右恍┤藛T，后期做好了服務(wù)有轉(zhuǎn)介紹和續(xù)，可以適當(dāng)?shù)販p少一些)

3，教練，根據(jù)場地的數(shù)量和學(xué)位數(shù)決定安排幾名教練(每名教練可以服務(wù)30-60名學(xué)員，還要預(yù)留出上體驗課的教練來，可以隨著學(xué)員的增長不斷增加教練)

4，教務(wù)，每名教務(wù)老師可以管理80-200名學(xué)員，根據(jù)場館的情況安排1-2名，對于規(guī)模小的場館，前期可以由校長兼任。

員工并不是越優(yōu)秀越好，適合企業(yè)的規(guī)模和發(fā)展現(xiàn)狀才是最關(guān)鍵，優(yōu)秀的人才同時也意味著成本的增加，例如海底撈和順豐，大部分員工都不是頂尖的人才，但整體素質(zhì)的高度，決定了企業(yè)超強的戰(zhàn)斗力。一般來說，最好的人才結(jié)構(gòu)是橄欖球型，少量的高端人才和低端人才配合大量的中堅力量，總體成本不高，戰(zhàn)斗力卻非常強。至于設(shè)計成橄欖球型還是金字塔形，需要配合企業(yè)的戰(zhàn)略和根據(jù)發(fā)展的階段具體來定。

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