餐廳菜品賣得再便宜都有人喊貴?餐飲人如何扭轉(zhuǎn)局面?

作為餐飲人，現(xiàn)在很多人喜歡翻大眾點(diǎn)評(píng)，看顧客對(duì)自己的店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店的評(píng)價(jià)!這些評(píng)價(jià)中，有中肯的，也有令人很崩潰的。比如，有評(píng)價(jià)是這么說的：“裝修感覺還不錯(cuò)，菜品也還可以，就是價(jià)格太貴了，不過好在開業(yè)有團(tuán)購，打了五折。如果正價(jià)來吃，簡(jiǎn)直就是搶劫，半價(jià)還劃算點(diǎn)。”

不知道你看了這個(gè)評(píng)價(jià)，有什么感受，如果是你的店，會(huì)不會(huì)一口老血噴在屏幕上。“啥叫五折剛好，啥叫搶劫?打五折都是賠錢買賣，租金、人工、水電都不要錢啊，五折還叫正好???”是不是有想打人的沖動(dòng)?我猜，即使你沒有遇到這樣一模一樣的顧客，類似的，說貴的顧客，也有吧。哪怕你再掏心掏肺的便宜，也都會(huì)有人說“太貴了，不劃算”。

都說現(xiàn)在人有錢了，舍得消了，但是，舍得消并不意味著對(duì)價(jià)格不敏感!實(shí)際上，愛占便宜，這是人的本性，因此，即使有錢，但是當(dāng)顧客覺得不值，就會(huì)認(rèn)為你的東西價(jià)格貴了，不愿意消;顧客覺得值，那么，你的東西再貴，都劃算，都會(huì)拿著錢追著消!因此，才會(huì)出現(xiàn)，餐廳菜品賣得再便宜都有人喊貴!

01、如何讓顧客覺得值，覺得合算?

五折，對(duì)絕大部分店來說，都是賠錢買賣，都這樣了，還有人說不劃算，到底怎樣才算是劃算?難道，真的是打狠折，甚至打骨折，免送，連老板娘都送給你，才算是劃算嗎?千別這么想。咱把這個(gè)“劃算”換個(gè)角度來解釋，可以叫做“不值得”。

舉個(gè)例子：

說某人住高級(jí)酒店，看到迷你吧放了兩瓶礦泉水，也沒琢磨就喝了。喝完之后才發(fā)現(xiàn)，上面貼著標(biāo)簽，12/瓶。乖乖，街邊便利店才賣3，這里竟然賣12一瓶。這簡(jiǎn)直是搶劫啊，賣這么貴!可水已經(jīng)喝了，咋辦嘞?于是，下樓花了6，買了兩瓶同樣的水，又放了回去。

瞬間覺得賺了18!“太劃算了”。

你看，水的價(jià)值沒變化，只不過是因?yàn)槌霈F(xiàn)在了酒店里而已。而他用普通的水換了高價(jià)的水，就覺得這樣很劃算。是不是覺得，人心難測(cè)啊!這就叫劃算了?但人就是這樣啊，發(fā)現(xiàn)沒，所謂的劃算，其實(shí)都是心理問題。低價(jià)換高價(jià)，就覺得很值。而你的高價(jià)給顧客低價(jià)，他們只覺得正常，甚至不值得。這，屬于合算偏見。

02、什么是合算偏見?

合算偏見，就是顧客在消時(shí)，感受到了“多獲得，少付出”的感覺，有了這樣的感覺，就會(huì)覺得合算，覺得劃算。

比如說，飲品店常用的“集點(diǎn)卡”。

一張卡上有10個(gè)空白位置，每消一杯，就蓋一個(gè)章，蓋完10個(gè)章可以免獲贈(zèng)一杯飲品?？雌饋硎遣皇峭玫膬?yōu)惠，還能刺激顧客多次消。

曾經(jīng)有幾位外國大學(xué)教授做過這樣的測(cè)試。

他們分了兩組，一組的集點(diǎn)卡就像上面說的，10個(gè)空位，發(fā)放給顧客，而另一組的集點(diǎn)卡，上面有12個(gè)空位，在顧客領(lǐng)卡的時(shí)候，先蓋上2個(gè)章。

可能你會(huì)覺得，兩個(gè)沒什么區(qū)別吧，都是10杯贈(zèng)一杯啊。但經(jīng)過對(duì)比試驗(yàn)之后，10個(gè)空位的集點(diǎn)卡，蓋滿章平均用了15天，而預(yù)先蓋上了兩個(gè)章的，平均只花了10天時(shí)間。

為什么區(qū)別這么大?原因是什么呢?

就是因?yàn)?，第二個(gè)是從2開始的，而第一個(gè)是從0開始的。相比于10個(gè)空位的卡，拿到第二種卡的顧客，感覺先占了2個(gè)章的便宜，所以積極性要高于第一個(gè)。

請(qǐng)你體會(huì)一下其中的“多獲得、少付出”。同樣，對(duì)于上面的故事里說的，也是“多獲得，少付出”的感覺，讓他覺得劃算。

03、用從1000開始代替從0開始，讓顧客“少付出，多獲得”。

原理看明白了，下面就是你怎么用了。比如很多有會(huì)員制的店，都會(huì)加上一個(gè)“會(huì)員積分”的功能。那么對(duì)于積分上，你可以推出，加入會(huì)員即可贈(zèng)送1000積分，滿3000積分即可兌換招牌菜一份。這樣就讓顧客從1000開始，而不是從0開始，少付出就能獲得回報(bào)，感覺劃算。

比如，你想把菜賣的貴一點(diǎn)，那么就從環(huán)境、服務(wù)以及菜品的外形上下點(diǎn)功夫。讓顧客“多獲得”，自然也會(huì)覺得劃算。

那再回到前面的五折團(tuán)購里面。你先把店內(nèi)的基礎(chǔ)打好，在平臺(tái)上推一個(gè)1搶招牌菜的活動(dòng)，然后等顧客到店之后，再去推一個(gè)6.8折的活動(dòng)，讓他們覺得比團(tuán)購網(wǎng)站上的活動(dòng)還超值，自然就會(huì)覺得“劃算”了。

最后

小編提醒大家！開店做生意，一定要學(xué)會(huì)放棄一部分顧客！從來沒有能夠滿足所有顧客需求的店鋪存在，因此，想要生意做得好，就要選擇服務(wù)好你的顧客即可。就比如那些說貴的顧客，即使免吃還說這說那的，終究只是一小撮顧客，你肯定不會(huì)想要，那么就不要去“引誘”他們來，而不是等他們來了之后再說這樣那樣。讓你的顧客覺得“劃算”，比讓所有人覺得“劃算”重要得多。