小字迷練字是真的嗎?小字迷商石老師的經驗之談!
作為書法練字培訓市場知名品牌,自小字迷誕生至今,一路披荊斬棘,負重前行,7年時間已經成長為坐擁全國1200家校區(qū)的大型知名品牌。小字迷練字是真的嗎?當然是的!小字迷在這7年時光里,無數(shù)志同道合的小伙伴分享了他們的校區(qū)經營之道、招生拓客技巧、管理營銷思路,干貨滿滿,學員們受益頗豐。今天分享的主角是,小字迷練字江蘇泗洪的石老師,讓我們一起來傾聽她的故事吧!
江蘇泗洪的石老師
一、教學質量是根本,也是關鍵
從2018年小字迷至今,僅短短三年時間。從起初30余人的校區(qū),發(fā)展到如今600多人的規(guī)模,增設兩家分校,石老師直言,過硬的專業(yè)知識和教學質量是實現(xiàn)如此發(fā)展的根本,也是關鍵。
關于教學質量,石老師主要從課前、課中、課后三個方面展開了闡述。
課前:熱情迎接、周到照顧、統(tǒng)一著裝、親和舉止
石老師認為,在當下市場大環(huán)境中,藝術教育類的輔導機構數(shù)量很多,競爭十分劇烈。在重圍之中,優(yōu)質的服務、足夠的細節(jié)把控可能是破圈的最優(yōu)解。說到底,服務與細節(jié)是競爭的核心。
如何從服務與細節(jié)下手呢?石老師給我們舉了幾個例子:
a. 家長送孩子上課時,全體老師要站在門口熱情迎接;
b. 在著裝上要做到統(tǒng)一,充分體現(xiàn)校區(qū)的專業(yè)度;
c. 孩子下車后老師要主動上前打招呼,幫忙拎包,整理孩子服裝等;
d. 領孩子上課的路上可以多和孩子互動,做些親子活動小游戲等;
石老師說,雖然平常的細節(jié)看起來有些微不足道,但時間久了,經過日積月累的堅持后,老師們的親和力和專業(yè)熱情的形象就提上來了,和家長的聯(lián)系就會更緊密,更有粘性。
課中:游戲集中注意、管理大于教學
在課中環(huán)節(jié),石老師表示,課堂前帶孩子做2-3分鐘的親子游戲是十分必要的,它可以快速讓孩子的注意力從課外轉移到課堂上,同時會營造孩子們所喜愛的,輕松有趣的課堂氛圍,從而拉近老師和孩子們的距離。
游戲結束后便開始日常的教學任務。在授課方面,石老師重點強調,即便再專業(yè)的老師也不能只顧著埋頭苦教,而忽略了和孩子之間的互動,這樣的教學方式是極難出效果的。老師們一定要牢記“管理大于教學”的思路,用孩子的語言把專業(yè)的知識轉化成簡單的、孩子能聽得懂的內容,這樣更易于孩子消化吸收,更快進步。
課后:教學效果外化、跟蹤服務指導、有效獎勵機制
課堂任務即將結束時,石老師特意提到一點,老師們一定要帶領孩子重新溫習一遍當日所學的知識,一方面可以讓孩子強化所學內容,另一方面能讓家長更好地掌握孩子的學習情況和課堂進度,做到效果外化。
課堂任務結束后,老師要將今日的課堂內容整理成文字版發(fā)送給家長,同時布置適量課下作業(yè)讓孩子完成后在家長群里打卡評分,并設置積分獎勵等活動。一方面是為了更好的鞏固教學質量,另一方面活動獎勵可以更好地培養(yǎng)孩子興趣,有興趣才會堅持下去。
石老師還強調,無論是課中還是課后,所有關于服務的內容一定要有固定的模板和流程支撐,這樣執(zhí)行起來更加高效、便利。
二、活動的目的就是為了增加用戶粘性
關于活動策劃方面,石老師表示,活動不要局限于某一個課目,活動的目的就是為了增加用戶的粘性。對于這個觀點,石老師給出了更為詳細的闡釋。
設置活動的目的大致可分為兩種:維護老生和招收新生。前者是為了讓家長對校區(qū)有更好的了解和認可,后者則是從活動中吸引新的生源做轉化。
但并非每一次都是要維護和招新的,這兩種目的要區(qū)分對待。如果要維護老生就只做維護老生的活動,招新同理。關于活動開展的頻率可以固定每月幾次,也可以不固定。
活動一定要提前策劃好,最好具體到每一步的細節(jié)和執(zhí)行。每次活動開始前要將宣傳信息推廣出去,無論是發(fā)送到老生群或是朋友圈里,都需要做好預熱工作。信息中須包含活動詳情、報名條件、流程安排、活動獎勵等內容。
以招新為例。校區(qū)準備做一場電影院包場觀影活動,報名條件可設置為老生享受免觀影,但報名時須帶一名同學方能參加(新同學享受折扣價),因為孩子的同學一定是最精準的客戶。
活動獎勵的禮物一定要精心準備,并且符合用戶群體的特點。評獎環(huán)節(jié)是活動的重要環(huán)節(jié),配合活動獎勵既能激發(fā)孩子興趣,又能起到擴大宣傳的作用。要充分利用好口碑傳播,即使設置了需要轉發(fā)的前提,在長時間的深耕服務與細節(jié)基礎上,家長們也是比較認同的。
石老師根據(jù)以往開展活動的經驗列出了幾個效果比較好的活動:
a. 蛋糕烘焙:準備好材料讓孩子和家長一起制作蛋糕,請蛋糕師傅到店指導——鍛煉孩子生活制作能力;
b. 加染上色:準備抱枕圍巾等衣物和染料,讓孩子家長給衣物染色——鍛煉孩子動手能力;
c. 跳蚤市場:讓孩子拿出自己的舊物變賣——鍛煉孩子的表達和關系處理能力;
d. 風箏節(jié):提供材料讓孩子制作風箏并放飛——鍛煉孩子的生活觀察能力;
三、合理的營銷方案會讓拓客更容易
營銷,是每一位校長經營校區(qū)的必修課。在這方面,石老師同樣有不少心得。
其一,與社區(qū)超市合作是一個不錯的選擇。社區(qū)超市是一個天然且發(fā)展?jié)摿^大的流量池,校區(qū)與社區(qū)超市合作,為超市提供免課程或課程免體驗券,當消者購物滿XX,即可獲贈一張或多張體驗券,這樣即便后期沒有產生兌換,潛在客戶的宣傳工作也已經完成了。當然,也可以為超市老板設置績效獎,更容易調動老板的積極性。
其二,與社區(qū)聯(lián)手做公益活動。公益活動對社區(qū)服務來說是不錯的活動內容,對塑造社區(qū)服務的形象有積極作用。變廢為寶、春聯(lián)大派送是石老師近期收益效果不錯的兩個活動,當然,活動形式不限。
其三,關于其他人聞之色變的地推模式,石老師也有自己的小妙招。石老師特別注重一個觀點:“簡單的事情重復做,重復的事情簡單做”。準備地推前,石老師會精心準備一些看起來很貴重的物品,比如學生午睡抱枕、夏涼被、暖暖被等以季節(jié)來定制的作為禮物。同時,用低價策略吸引客戶。比如“49.9領夏涼被”,當目標客戶支付后同時贈送書法體驗課程,制造出“禮物便宜送,課程免聽”的感覺。
同時,石老師還有一個很暖心的舉措——地推所獲得收入全部歸地推老師所有,校區(qū)不參與分配。這樣極大地調動了老師的工作積極性,據(jù)石老師幾次統(tǒng)計的結果,這種做法的成功率在50%以上。
其四,朋友圈轉發(fā)。關于朋友圈轉發(fā)的事情,石老師表示之所以能做到90%以上的家長都很配合的原因,主要歸功于長久堅持“服務與細節(jié)”的基礎上。服務與細節(jié)是競爭的核心,同時也能夠溫暖家長的心。
說到這兒,石老師還提到了一個轉化客戶的重點知識——
體驗課怎么設置轉化率更高?
第一節(jié)課:讓孩子愛上老師。第一節(jié)課,教學不重要,讓孩子開心更重要。輕松有趣的課堂是孩子們喜愛的,只有孩子們喜歡這里,才有繼續(xù)上課的動力。所以不要講太多專業(yè)知識,先讓孩子們快樂起來。
第二節(jié)課:效果外化。這是一節(jié)知識課堂,用孩子的語言讓孩子消化吸收之后,一定要帶著孩子溫習內容,做好效果外化(詳見上文“課中課后內容”)
第三節(jié)課,家長會。讓家長到校區(qū)和孩子一起上課,校長來上課。講書法,講未來,講教育理念、校區(qū)辦學、課程優(yōu)勢等,并準備足夠多的禮物送給家長。最好派專人負責轉化,按照固定模板和流程操作,效果更佳。
四、關于擴大品牌影響力的幾點建議
最后,石老師和我們分享了關于擴大品牌影響力的幾點建議:
a. 與當?shù)孛襟w合作,新聞報道、投放廣告之類;
b. 小大宣傳:帶少數(shù)學生去社區(qū)、孤兒院、養(yǎng)老院等做活動,作媒體報道;
c. 品牌故事:每個優(yōu)質品牌都要有足夠的文化底蘊和教育理念作支撐;
d. 校區(qū)環(huán)境:校區(qū)環(huán)境不是越豪華越好,而是越有美感越好,“五步一景,十步一色”才是好的環(huán)境;
e. 分校:當一個校區(qū)成熟運作起來后,開分校是非常有必要的。一來可以擴大品牌的影響力和輻射圈,二來大品牌也能培養(yǎng)家長足夠的信任感。分校規(guī)模也不是越大越好,300平的規(guī)模足矣。