美容院要如何抓準顧客需求并把項目推廣給目標顧客?

我們大家都知道美容院是做美容的，但是具體美容項目是些什么，針對顧客群體又是那些，實際很多服務(wù)者自己都沒搞清楚，所以，才會有無數(shù)人抱怨，自己開的美容院虧本了，根本沒生意，被騙了等等!

對于美容院服務(wù)來說，一旦自己的目標市場確定了就一定需要進行市場的調(diào)研分析，從而定位自身發(fā)展的具體方向，找到精準客戶，就不需要吧項目開的很多，不用每天想著怎么促銷拉客，只要把自己目標精準客戶發(fā)展成為會員，你就能夠長期盈利下去，甚至憑借會員口碑，發(fā)展新客戶。所以，美容院要如何抓準顧客需求并把項目推廣給目標顧客?這就是開美容院的消費者必須弄清楚的事情。

01、美容院常見三種常見項目的目標顧客：

1.面部美容護理

商務(wù)人群，占據(jù)46%比例，她們重視療效、重視調(diào)理方案、位置便利性;年齡在25-40歲，大多是白領(lǐng)、家庭主婦、小企業(yè)主、公務(wù)員。

對于一些白領(lǐng)、主婦來說，在生活以及工作之中，往往要面臨比同齡人大很多的壓力，因此出現(xiàn)亞健康的概率將會更大，這些不健康的生活規(guī)律將會直接體現(xiàn)在她們的面部上導(dǎo)致出現(xiàn)面部暗沉，黃褐斑增多，內(nèi)分泌失調(diào)等現(xiàn)象，因此這類顧客特別需要面部皮膚的護理及修復(fù)。

2.中醫(yī)經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生

商務(wù)人群和高端消人群，占據(jù)27%比例，她們重視療效、重視調(diào)理方案、看中美容院專業(yè)性;年齡在30-55歲，大多是白領(lǐng)、小企業(yè)主、高管。

都市人群往往在生活和工作之中面臨著較大的壓力，因此生活往往會出現(xiàn)不規(guī)律的狀況，從而導(dǎo)致自身的身體狀況下降，出現(xiàn)各種各樣的疾病以及亞健康的現(xiàn)象，中醫(yī)以為"亞健康”也是一種疾病狀態(tài)。

對于亞健康人群來說，中醫(yī)經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生能夠一定程度上，加強身體的體魄，及時發(fā)現(xiàn)身體所出現(xiàn)的一些毛病，不管是氣血不和還是內(nèi)分泌失調(diào)都可以得到很好的改善。

3.科技美容抗衰

高端消人群，占據(jù)19%比例，她們重視療效、品牌、環(huán)境、專業(yè)性和時間性，年齡40-55歲，大多是白領(lǐng)、高管和特色不錯的家庭主婦。

這類人群收入高，工作壓力大，常常出現(xiàn)疲倦、失眠、焦躁、食欲不振高血壓、高血脂、神經(jīng)衰弱、性功能降低，在面部上體現(xiàn)為面部暗沉，黃褐斑增多。針對這一類顧客，科技美容抗衰項目能夠減緩衰老，去除假性皺紋，增加肌膚的光澤感，因此抗衰項目很受四十歲后女性的歡迎。

4.女性私密護理

中高端消人群，占據(jù)8%比例，她們重視養(yǎng)生、品牌、環(huán)境、美容院專業(yè)性和時間性，年齡在30-55歲，大多是已婚的白領(lǐng)、特色不錯的家庭主婦。未婚女孩一般很少做私密護理，因此品牌美容院店內(nèi)如果有私密護理項目，那么可以多向已婚的顧客推薦，這樣成交率更高。

02、如何吧項目推廣給目標客戶呢?

1.做好全方位的推廣

推廣的方式千變化、多種多樣，所以我們絕對不可以僅用單一的宣傳方式做推廣。通過海報來做初步的宣傳、發(fā)傳單、開展促銷活動。

除了這些比較傳統(tǒng)的宣傳方式之外，還可以在朋友圈多推廣、在短視頻App上面拍新產(chǎn)品測試視頻(不但可以推廣新產(chǎn)品，還能宣傳美容院)、通過轉(zhuǎn)發(fā)宣傳等等。

除了以上的這些宣傳手段之外，我還要提一個就是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷推廣。譬如說在大眾點評、美團等APP上，放上我們的新項目，可以做一個促銷體驗的活動，不但可以提升美容院的知名度，還能增加銷售新項目的渠道，讓顧客可以認知新項目。

還能開通美容院的官方微信公眾號(或者服務(wù)號)，讓顧客進店之后掃碼關(guān)注，我們這邊再把新項目圖文包裝之后發(fā)布出來，讓顧客了解和轉(zhuǎn)發(fā)。

2.做好產(chǎn)品全面的解說

你的項目產(chǎn)品效果如何?主要是解決什么問題的?價格怎么樣?有沒有實操性?等等這些東西都要全部告知別人?？梢詮漠a(chǎn)品的差異性和產(chǎn)品的優(yōu)勢著手。

跟老顧客一對一講解新項目的優(yōu)勢，讓他們了解到新項目跟之前做過的項目存在哪些差異，又能給顧客帶來哪些幫助，可以獲得一個怎樣的效果。

從一對一解說的時候，還要戳中顧客的痛點，才能讓顧客為新項目買單。

3.做好各類的促銷活動

(1)通過前期補貼政策來轉(zhuǎn)化

就譬如說，我們可以通過“充1000送500”的方式，把價格降低吸引顧客，抓住顧客的理性消合理消的心理，我們可以把原有的項目，免幫忙升級為新項目。使用口碑好的產(chǎn)品來做護理，這樣就更容易引起顧客的購買和相互推薦。

(2)接入?yún)⒖键c，轉(zhuǎn)換比較對象

美容院新項目的宣傳可以通過引入“參考點”，改變顧客的比較對象，讓顧客能夠直觀地知道項目值是不值。

比如：如今大火的科技美容項目，針對面部補水一次等于1000次基礎(chǔ)護理，有鮮明的數(shù)字對比的說服力遠遠大于“護膚效果好”等介紹。

此時，消者會在心中自我衡量高新美容項目與已有的基礎(chǔ)性護理項目的性價比，而并不是模糊大概的對比。這樣顧客會說服自己“既然是想來做護理，那自然要做個效果好一些的，而且一次和1000次的效果相比更加省事明顯，而且價格相差不大，性價比比較高。

(3)新項目宣傳期，降低價格提高折扣

價格在宣傳期的時候降低，并額外贈送一次免護理的機會。以此來促進顧客的消。

最后

我們講了這么多，無論是那種方法都好。如果不能理解顧客的心理，不能站在她們的立場去看待新項目對她們產(chǎn)生的收益和成本，就很難找到她們不購買新項目的原因。所以，站在顧客的角度，嘗試理解她們的利益和損失，是美容院新項目贏得顧客青睞的較好方式。