母嬰店如何提高盈利?這幾招讓閑逛的顧客買單!

進(jìn)店顧客流失，是門店最關(guān)心的問題之一。研究數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)有顧客每年會以10%~30%的速度流失，每5年就會流失一半。如果每年減少1%的顧客流失，利潤將增加2%。而這當(dāng)中，“隨便看看”型顧客經(jīng)常讓店員空有一腔熱情卻無法施展，實際上他們多是隨口一說。但很多店員卻會被這句話打退，進(jìn)而失去一位潛在客戶。

開母嬰店是當(dāng)下非常熱門的商機(jī)之一，作為實體經(jīng)營門店，母嬰店經(jīng)營自然也十分擔(dān)心顧客流失率的問題，那么，母嬰店如何提高盈利?

01、進(jìn)店的顧客一般分為3種：

1、有明確目標(biāo)的顧客：

這類顧客明確知道自己想要什么，會直接問導(dǎo)購，只要服務(wù)及時語言得當(dāng)，成交基本穩(wěn)妥。

2、隨便看看，進(jìn)店不說話：

戒備心強(qiáng)，看似隨便逛逛，一言不發(fā)。但顧客不會沒有目的隨便進(jìn)店，如何成功留客并讓顧客自己打開荷包，就是導(dǎo)購要做的。

3、只是打發(fā)時間：

這類顧客也千萬不要錯過，因為這群人是可以通過良好的服務(wù)留下好印象，他可能是未來客戶。

那么什么樣的服務(wù)便于留客呢？

超值的服務(wù)：如購買商品可以享受VIP服務(wù)及其他配套服務(wù)，免費保修服務(wù)，終身免費的其他服務(wù)，熱心周到的售前售中售后服務(wù)等。

超值的贈品：購買商品贈送的禮品必須讓顧客覺得物有所值。

超值的價格：即同樣的貨品只有我們才有這么優(yōu)惠的價格。

超值的產(chǎn)品：主要指的是產(chǎn)品的性能、功用、外觀超出了顧客的期望或者是同類市場沒有的產(chǎn)品。

超值的享受：服務(wù)及產(chǎn)品帶給顧客很好的享受及心理生理的滿足，如身份的尊貴、心理的愉悅、生理的舒服等等。

02、減少客流流失，門店人員的話術(shù)與服務(wù)至關(guān)重要。

那么，如何正確打開那些“隨便看看”顧客的心扉，讓其愿意與導(dǎo)購交流呢?

1、迎賓：預(yù)留充足的空間，給顧客舒適感;

問：顧客一進(jìn)店就立即接待嗎?

70%的導(dǎo)購給出的都是肯定的答案。

實際上，對愛說“隨便看看”的顧客要給其一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。在迎賓之后，給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間。

而這段時間就是導(dǎo)購的尋機(jī)階段，對顧客進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)他第一眼看的產(chǎn)品或者注意最久的產(chǎn)品是哪些，準(zhǔn)備進(jìn)一步銷售。

2、待客：選擇合適的時機(jī)接近顧客;

例：王先生去家居建材廣場打算選購一套家居，突然前面?zhèn)鱽砉?jié)奏很強(qiáng)的“咚……”的聲音，四個阿姨正在店里聽音樂。在店里轉(zhuǎn)了一圈，才有一個阿姨說上前詢問，王先生隨口回說“隨便看看”，然后揚長而去。

錯過待客時機(jī)，給顧客留下服務(wù)不到位的印象，也就沒有后續(xù)的成交了。

03、何時才是接近顧客的最好時機(jī)呢?

顧客進(jìn)店都有一定的目的性，在顧客找到目標(biāo)之前導(dǎo)購提前進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)會受到顧客心理的排斥。一般來說，以下幾種情況最適合：

l 顧客用手觸摸商品看標(biāo)簽;

l 長時間注視同一商品或同類產(chǎn)品;

l 看完商品看導(dǎo)購尋找?guī)椭?

l 顧客做出動作，如撫摸產(chǎn)品;

l 顧客掃視店面像是尋找什么的時候。

這時，導(dǎo)購就要快速上前，抓住關(guān)鍵時機(jī)接近顧客。顧客不一定接受你，顧客可能依舊會說：“我隨便看看，有需要再叫你”，這個時候要學(xué)會禮貌的撤退，用余光繼續(xù)觀察顧客，尋找下一次機(jī)會。

04、關(guān)于母嬰店成列和道具

如果沒有顧客進(jìn)店，再厲害的銷售高手都只能紙上談兵，所以，吸引顧客是第一步，也是最為重要的前提。因此，終端店鋪需要做好的第一步工作就是如何吸引顧客進(jìn)店。談到如何吸引顧客我們就不得不談到終端店鋪吸引顧客的區(qū)域及道具。

一般終端店鋪分為五大區(qū)域：導(dǎo)入?yún)^(qū)、陳列區(qū)、休息區(qū)、服務(wù)區(qū)、倉儲區(qū)。導(dǎo)入?yún)^(qū)包括店招、櫥窗、進(jìn)出口;陳列區(qū)包括貨柜、貨架、中島、流水臺，主要指陳列商品的區(qū)域;休息區(qū)指的是給顧客提供臨時休息的沙發(fā)、座椅等;服務(wù)區(qū)主要指的是收銀臺、試衣間;倉儲區(qū)指的是存放商品的庫房。

吸引顧客的區(qū)域主要有：導(dǎo)入?yún)^(qū)和陳列區(qū)。對于這兩個區(qū)域我們應(yīng)該注意的事項有以下幾方面：

店招：店招是告知顧客你是做什么品牌的專賣店。店招猶如一個人的臉面，讓別人一見之下就知道是你而不是其他人。因此，店招設(shè)計需要醒目、大方、整潔，隨時保持干凈。店招最好做成LED發(fā)光的店招，這樣即便在夜間也能醒目清楚，便于顧客識別。

櫥窗：櫥窗猶如一個人的雙眼，透過雙眼可以看見內(nèi)心世界，同理，櫥窗的設(shè)計及陳列也反映了店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格，因此，櫥窗的設(shè)計及陳列是吸引顧客眼球的重要部分。櫥窗設(shè)計要與自己產(chǎn)品的風(fēng)格吻合，燈光要明亮，所展示的產(chǎn)品要精致地呈現(xiàn)在顧客面前，讓顧客有看到就喜歡、并想進(jìn)店一探究竟的沖動。

05、一般來說，櫥窗的陳列設(shè)計要注意如下幾個原則：

1.陳列體現(xiàn)當(dāng)季主打風(fēng)格的產(chǎn)品，不能陳列過季產(chǎn)品。

2.陳列齊碼商品，不能陳列斷碼斷貨商品。原因很簡單，陳列斷碼斷貨商品，顧客如果看中很可能沒有顧客需要的貨品。

3.陳列整體要協(xié)調(diào)、講究，除了體現(xiàn)本店主打風(fēng)格之外，更要賞心悅目。因此，一般都要求專業(yè)的設(shè)計師進(jìn)行陳列指導(dǎo)。

出入口：店鋪的出入口要保持干凈整潔，有時還可以放置POP展示板，起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報，其目的也是吸引更多的人進(jìn)店。

陳列區(qū)：就是顧客能夠看到的賣場陳列部分，這對于顧客而言也很重要。

賣場的陳列區(qū)也要注意幾點：

陳列要整潔規(guī)范，看起來要賞心悅目、舒服。要注意陳列的各種手法和顏色的視覺沖擊效果。

燈光一定要明亮，絕對不能為了節(jié)省電費而關(guān)掉部分燈源，這樣做會得不償失。顧客一般都喜歡往亮的地方走，不喜歡黑暗的地方。

店鋪內(nèi)的工作人員要特別注意形象，要有正確的站姿，要有活力，要熱情微笑。如果工作人員死氣沉沉，很難吸引顧客進(jìn)店。在沒有銷售的時候也不能什么事情都不做，一定要做出忙碌的樣子，比如做陳列、打掃衛(wèi)生等，只有這樣，顧客才會覺得這家店鋪生意很好，才會進(jìn)店選購。

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