開(kāi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要注意哪些問(wèn)題?很多失敗源自都在這里

為什么教育行業(yè)市場(chǎng)達(dá)到萬(wàn)億級(jí)，但是很多教育機(jī)構(gòu)都經(jīng)營(yíng)不善，只有15%的盈利，究竟是怎么回事?到底怎么才能運(yùn)營(yíng)好一家校區(qū)，這篇文章告訴你!

教培市場(chǎng)的規(guī)模如此之大，為何培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盈利卻如此之難，問(wèn)題到底出在哪里?該如何扭轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)不利的局面?

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)虧損原因探究

盈利總會(huì)有模式，虧損也一定有原因，那么，是什么“偷”走了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)?有業(yè)內(nèi)人士估算過(guò)，當(dāng)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)成本，起碼以每年10%的速度增加，加上市場(chǎng)上很多培訓(xùn)項(xiàng)目已趨于飽和，假如節(jié)流困難、開(kāi)源無(wú)望，必然會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)陷入虧損經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

招生不足

生源是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存的根本，巧婦難為無(wú)米之炊，如果沒(méi)有生源，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要盈利不過(guò)是一廂情愿。

缺乏專業(yè)招生團(tuán)隊(duì)

由于部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有專業(yè)的招生團(tuán)隊(duì)，缺乏科學(xué)的招生規(guī)劃，對(duì)于前來(lái)體驗(yàn)感受怎么樣？還可以吧，這次體驗(yàn)總的來(lái)說(shuō)還是非常nice的，如果你想跟小編一樣體驗(yàn)，可找時(shí)間親身體驗(yàn)！

酒香也怕巷子深。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在沒(méi)有足夠的口碑之前，如果宣傳不到位，同時(shí)缺少其他招生渠道，吸引不了有需求的學(xué)生和家長(zhǎng)，結(jié)果導(dǎo)致生源寥寥。

缺乏前瞻性眼光

招生是一項(xiàng)潛移默化的工作，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持，有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)臨急抱佛腳，在開(kāi)班前才匆匆忙忙做招生宣傳，缺少系統(tǒng)的計(jì)劃，結(jié)果可想而知。

課程收費(fèi)不合理

由于教培行業(yè)缺乏統(tǒng)一的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程收費(fèi)隨心所欲，定價(jià)過(guò)低影響利潤(rùn)率，定價(jià)過(guò)高影響招生率，如何找到二者的平衡點(diǎn)是關(guān)鍵。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化

近年來(lái)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量有增無(wú)減，許多經(jīng)營(yíng)者在夾縫中求生存，加上一些知名大機(jī)構(gòu)紛紛下沉到三四線城市拓展市場(chǎng)，給中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來(lái)了巨大沖擊，這也是導(dǎo)致招生困難的主要原因之一。

早在幾年前的廣東中山，就有業(yè)內(nèi)人士反映稱8成以上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不盈利，加上一些知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的進(jìn)駐，造成機(jī)構(gòu)多、生源少的現(xiàn)象，導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)難盈利，部分機(jī)構(gòu)的教學(xué)分點(diǎn)只好無(wú)奈撤退。

在江西南昌的情況也類似，孺子路成為了教育培訓(xùn)一條街，競(jìng)爭(zhēng)同樣異常激烈，新東方、學(xué)大教育等大鱷進(jìn)駐，使得其他小機(jī)構(gòu)的生存更是異常艱難。

管理不當(dāng)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要盈利，離不開(kāi)科學(xué)的管理。然而中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)辦人不少是教師出身，所謂隔行如隔山，他們?cè)诮虒W(xué)領(lǐng)域里相對(duì)出色，但是經(jīng)營(yíng)管理方面可能就有所欠缺。

教學(xué)管理不科學(xué)

有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)教學(xué)沒(méi)有明確統(tǒng)一的規(guī)劃，缺乏科學(xué)管理，有的校長(zhǎng)成了“差不多先生”，對(duì)于教師沒(méi)有嚴(yán)格的要求，這樣只會(huì)導(dǎo)致教學(xué)質(zhì)量參差不齊，嚴(yán)重影響培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的形象和口碑。

教師分工不明確

教師的分工缺乏嚴(yán)格的界定，哪里有需要就到哪里去，說(shuō)白了就是機(jī)動(dòng)人員。有的教師身兼數(shù)職，分身乏術(shù)，苦不堪言。分工上的不明確，嚴(yán)重挫傷了教師的積極性，影響了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的正常運(yùn)作。

機(jī)構(gòu)文化不完善

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的文化氛圍不夠濃厚，教師們?nèi)狈w屬感和凝聚力，整個(gè)教師團(tuán)隊(duì)就像一盤散沙，沒(méi)有戰(zhàn)斗力，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也因此缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中步履蹣跚，導(dǎo)致盈利困難。

經(jīng)營(yíng)不善

經(jīng)營(yíng)是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盈利的保障，管理是對(duì)內(nèi)，而經(jīng)營(yíng)則是對(duì)外，一個(gè)節(jié)流，一個(gè)開(kāi)源，二者相輔相成，同為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的盈利服務(wù)。

資金斷鏈

因?yàn)橘Y金操作不當(dāng)，如將全部資金用于盲目擴(kuò)張，而其他方面資金供應(yīng)不上，最后導(dǎo)致資金鏈條斷裂。有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是貸款辦學(xué)，一旦資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，很容易使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)陷入泥沼而難以自拔。

深圳市某舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)狀況還不錯(cuò)，原有200多學(xué)生。校長(zhǎng)為了擴(kuò)大規(guī)模，多方籌措資金，并將近年來(lái)的盈利全部投入其中，還搬遷了新教室，購(gòu)置了新設(shè)施，并高薪聘請(qǐng)了多名舞蹈教師。

然而新校區(qū)的招生狀況并不理想，開(kāi)支比以前多了一倍多，資金又跟不上，導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)入不敷出，進(jìn)退兩難。

固步自封

有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者缺乏創(chuàng)新精神，不能與時(shí)俱進(jìn)，也缺少與同行的交流學(xué)習(xí)，只是根據(jù)個(gè)人想法去鉆研課程，不懂市場(chǎng)走向，最后被市場(chǎng)邊緣化，逐漸被甩在行業(yè)后頭。

盲目從眾

有的校長(zhǎng)缺少主見(jiàn)，跟著感覺(jué)走，喜歡隨大流，看到素質(zhì)教育盈利好，也跟著增設(shè)書畫舞蹈培訓(xùn)班，最后發(fā)現(xiàn)自己輸?shù)牟皇钦n程單一，而是能勝任新課程的教師百中無(wú)一。

惡性競(jìng)爭(zhēng)

價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的典型。在成本不斷上漲的今天，如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不顧自身實(shí)際情況，一味地低價(jià)促銷，只會(huì)陷入兩敗俱傷的境地，即使招到學(xué)生，在生源數(shù)量不足和引流渠道不暢的情況下，也難以達(dá)到收支平衡。

誠(chéng)信不足

個(gè)別培訓(xùn)機(jī)構(gòu)受利益驅(qū)使，缺乏誠(chéng)信，在招生宣傳時(shí)進(jìn)行虛假宣傳，忽悠消費(fèi)者。一旦事情敗露，學(xué)員紛紛要求退費(fèi)賠償，甚至鬧得滿城風(fēng)雨，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也會(huì)因此名譽(yù)受損，導(dǎo)致舉步維艱。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何實(shí)現(xiàn)盈利

關(guān)于利潤(rùn)率，有這么一條公式：成本利潤(rùn)率=利潤(rùn)/成本費(fèi)用×100% ，得數(shù)越大，表明企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本越小，成本費(fèi)用控制得越好，盈利能力也越強(qiáng)。

因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)若想盈利，唯有通過(guò)縮減成本開(kāi)銷，或者通過(guò)開(kāi)拓市場(chǎng)擴(kuò)大招生，以此增加利潤(rùn)。一言以蔽之，盈利的原則是：開(kāi)源節(jié)流。

降低人力成本

一說(shuō)到降低人力成本，估計(jì)有的校長(zhǎng)就會(huì)想到降工資、減福利，其實(shí)這是舍本逐末的做法，只會(huì)引發(fā)教師的不滿甚至引起辭職，并不能真正解決人力成本過(guò)高的問(wèn)題。

校長(zhǎng)需要弄清楚的是，人力成本=有效成本+無(wú)效成本。所謂無(wú)效成本，是指不能為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)增加經(jīng)濟(jì)效益的人力成本。因此最好的辦法就是，降低無(wú)效成本。

精兵簡(jiǎn)政

有的中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不顧自身實(shí)際情況，過(guò)于追求規(guī)模，各類部門一應(yīng)俱全。其實(shí)，真正常用的也就招生、教學(xué)、后勤這幾個(gè)部門，其他部門的設(shè)置無(wú)疑增加了人力成本。

那么，可以把不需要的職能部門撤掉或者合并，清退個(gè)別碌碌無(wú)為的員工，合理安排那些有能力的員工，比如增加他們的工作任務(wù)，或者協(xié)助跨部門進(jìn)行工作，以縮減無(wú)效成本，達(dá)到節(jié)流的目的。

創(chuàng)新使用科技

科技的進(jìn)步，大大降低了勞動(dòng)力成本，一些高科技企業(yè)逐漸開(kāi)始使用機(jī)器人工作，部分有條件的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也可以嘗試借助科技來(lái)降低人力成本。如英語(yǔ)口語(yǔ)課程，可以通過(guò)人機(jī)對(duì)話輔助教學(xué)，一來(lái)提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，二來(lái)節(jié)省教師的教學(xué)時(shí)間，讓教師更專注于備課或者其他教學(xué)事務(wù)。

除了降低人力成本以外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還可以考慮通過(guò)各種途徑縮減運(yùn)營(yíng)成本，如把閑置場(chǎng)地再利用或轉(zhuǎn)租，以節(jié)省租金;加強(qiáng)全體教師節(jié)約能源的意識(shí)，減少水電費(fèi)開(kāi)支;通過(guò)多樣化的招生宣傳渠道，有效節(jié)約廣告費(fèi)用、招聘成本等，力爭(zhēng)以最少的投入，獲取最大的收益。

提高工作效率

通過(guò)提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體工作效率，一來(lái)有利于提高教師的教學(xué)效果，二來(lái)有利于減少機(jī)構(gòu)的成本支出。

多干實(shí)事少說(shuō)空話

提高效率首先從校長(zhǎng)做起。校長(zhǎng)平時(shí)開(kāi)會(huì)開(kāi)門見(jiàn)山直奔主題即可，其他閑話少扯，圍繞會(huì)議重點(diǎn)來(lái)討論，并提出解決問(wèn)題的方案，讓教師去執(zhí)行、落實(shí)各項(xiàng)工作的計(jì)劃，盡快完成工作目標(biāo)任務(wù)。

教師也應(yīng)加強(qiáng)時(shí)間觀念，提前做好次日工作計(jì)劃，其中做好備課是教學(xué)工作的重點(diǎn)，根據(jù)事情的輕重緩急，有目的有計(jì)劃地做好自己的工作安排，優(yōu)先完成最重要、最緊急的工作，少閑聊少玩手機(jī)，做到優(yōu)質(zhì)高效按時(shí)完成工作任務(wù)。

提高教師工作技能

有的教師工作不可謂不努力，然而效果差強(qiáng)人意，很有可能是專業(yè)知識(shí)和教學(xué)技能沒(méi)有掌握好，由此導(dǎo)致效率低下，從而影響了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)發(fā)展。

磨刀不誤砍柴工，提高教師的教學(xué)水平和技能是很有必要的?？梢酝ㄟ^(guò)以老帶新的培訓(xùn)方式，讓老教師培訓(xùn)新教師，校長(zhǎng)也可以對(duì)教師進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，還可以通過(guò)請(qǐng)進(jìn)來(lái)和走出去的方式，多渠道提高教師的工作技能。

雖然培訓(xùn)教師會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本，但是當(dāng)教師的工作技能得到大幅提升之后，其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益往往是培訓(xùn)成本的數(shù)倍，更有利于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

簡(jiǎn)化工作流程

繁雜的工作流程，只會(huì)增加教師的工作時(shí)間，加大工作壓力，降低工作效率。對(duì)于一些不必要的流程，如層層請(qǐng)示、經(jīng)費(fèi)報(bào)銷手續(xù)，應(yīng)盡量精簡(jiǎn)，以更好提高教師的工作效率。

建立激勵(lì)機(jī)制

決定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)整體效率高低的是管理體系，而激勵(lì)機(jī)制是其中的一部分。校長(zhǎng)通過(guò)制定科學(xué)合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度、績(jī)效考核制度和薪酬管理制度，可以更好地激發(fā)教師的積極性和能動(dòng)性，切實(shí)有效地提高工作效率，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)造更大的效益。

拓展周邊市場(chǎng)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)占有率越高，表明培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)狀況越好，在市場(chǎng)上處于有利地位;反之，則表明培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)較差，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。因此，校長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)想法通過(guò)多渠道去開(kāi)拓新市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額。

開(kāi)拓新市場(chǎng)

在培訓(xùn)市場(chǎng)接近飽和的情況下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要勇于尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查去發(fā)掘市場(chǎng)空白點(diǎn)，通過(guò)確立市場(chǎng)定位，突出教學(xué)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)新市場(chǎng)的制高點(diǎn)，在自身擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里獨(dú)樹(shù)一幟。

目前一二線城市的教培市場(chǎng)已是一片紅海，三四線城市培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，就連一些縣城的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也是多不勝數(shù)，不少小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)盈利狀況并不容樂(lè)觀。

相對(duì)而言，當(dāng)下的農(nóng)村市場(chǎng)倒是更加值得期待，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的培訓(xùn)市場(chǎng)，還是一片有待開(kāi)墾的處女地。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不妨采取“培訓(xùn)下鄉(xiāng)”策略，既可以自行到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)教學(xué)點(diǎn)進(jìn)行招生辦學(xué)，也可以在當(dāng)?shù)赝ㄟ^(guò)招生代理多渠道拓展生源，通過(guò)此舉進(jìn)一步開(kāi)拓新興的鄉(xiāng)鎮(zhèn)培訓(xùn)市場(chǎng)。

以產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品即課程和服務(wù)，可以通過(guò)增設(shè)特色課程，提升服務(wù)品質(zhì)，以吸納不同需求的學(xué)生，前提是要有足夠好的師資條件，能夠保證新課程的正常教學(xué)和運(yùn)作。

此外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以根據(jù)自身的情況，通過(guò)一些優(yōu)惠促銷活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大生源，比如捆綁、搭贈(zèng)課程進(jìn)行促銷，提高市場(chǎng)占有率，后續(xù)再進(jìn)行生源轉(zhuǎn)化。

增加投資收益

多數(shù)中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資金來(lái)源分兩部分，一部分來(lái)自培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者的投入，另一部分來(lái)自于學(xué)員的學(xué)費(fèi)收入。

對(duì)于預(yù)收費(fèi)能力強(qiáng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，比如可以做到讓每個(gè)家長(zhǎng)預(yù)交下學(xué)年的費(fèi)用，其預(yù)收資金相對(duì)充足，那么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以合理安排利用這些資金，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)增加收益。

加大教學(xué)投入

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)可以考慮將部分流動(dòng)資金用于完善教學(xué)設(shè)施，改善辦學(xué)條件，增加教師和學(xué)生福利，進(jìn)一步提高教學(xué)質(zhì)量，改善教學(xué)生活環(huán)境，以吸納更多學(xué)生，從源頭上增加收益。

此舉表面看似只有投入沒(méi)有收益，但是當(dāng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各方面條件不斷完善，自然也能吸引更多生源報(bào)名，所謂“你若盛開(kāi)，蝴蝶自來(lái)”就是這個(gè)道理。

進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)者也可以將資金投資到其他行業(yè)，當(dāng)然前提是能夠承受跨行業(yè)投資的風(fēng)險(xiǎn)，要考慮到一旦投資失敗，將如何快速恢復(fù)資金正常周轉(zhuǎn)?？缧袠I(yè)投資是一種高風(fēng)險(xiǎn)與高收益并存的行為，需要慎重考慮，盡量在有把握的前提下進(jìn)行。

曾經(jīng)是滬上三大英語(yǔ)培訓(xùn)品牌之一的環(huán)亞西文現(xiàn)代英語(yǔ)，就曾因資金問(wèn)題，導(dǎo)致四個(gè)門店全部關(guān)門，究其根源，可能與環(huán)亞西文在其他行業(yè)投資失敗有關(guān)。

此外，對(duì)于一些有一定規(guī)模的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，利用自身的資源和條件，發(fā)展一體化的商業(yè)經(jīng)營(yíng)，也是一條增加收益的出路。比如對(duì)外銷售機(jī)構(gòu)自身的教學(xué)資料，開(kāi)辦一家小型生活超市，以及特色小吃店等。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盈利難的現(xiàn)狀并非一朝一夕能改變，但是教育是一個(gè)慢行業(yè)，精細(xì)課程，提升服務(wù)，真正解決家長(zhǎng)痛點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)那么多，只有課程和服務(wù)才能立足，誰(shuí)能解決家長(zhǎng)需求痛點(diǎn)，誰(shuí)的機(jī)構(gòu)就能獲得長(zhǎng)久發(fā)展!