開集成灶店別人賺錢你沒賺?為什么?原因解析

集成灶行情火是有目共睹的，但也有部分人士心存疑問：集成灶行業(yè)是真繁榮還是虛假繁榮?俗話說真金不怕火煉，2020年突如其來的新冠疫情就是這塊試金石。

2020年1季度，大家都在居家抗疫，不只是集成灶，各行各業(yè)都受到了重大的影響。2季度新冠疫情逐步好轉(zhuǎn)，集成灶迎來了強勢復(fù)蘇，有數(shù)據(jù)顯示：2020年第2季度集成灶銷售額同比增長14%，而傳統(tǒng)的煙灶消三件套行業(yè)則整體處于同比下滑的狀態(tài)。

另據(jù)權(quán)威預(yù)測，2020年全年集成灶銷售量同比將增長20.8%，需要特別強調(diào)的是，這是全年的預(yù)測數(shù)據(jù)，是填補上半年增長空缺后的數(shù)據(jù)，也就是說下半年的與去年同期將有超過35%以上的增長率。

數(shù)據(jù)表明，集成灶行業(yè)已經(jīng)過了品類認知培育期，進入了爆發(fā)期，隨著更多有實力的大企業(yè)、甚至是巨鱷進入集成灶行業(yè)，集成灶的市場容量將進一步擴大，銷售額與傳統(tǒng)廚電平分天下也將指日可待。

開集成灶店別人消費你沒賺?為什么?

有一部分人已經(jīng)靠集成灶發(fā)家體驗了，有一部分人確沒有掙到錢。其原因究竟是什么呢?如果去問沒掙到錢的那部分人，我想最多的答案會是：1、疫情影響，整體的行情不好。2、品牌太多、競爭太激烈，生意不好做。我們來看看真是這樣嘛?上面的數(shù)據(jù)已經(jīng)表明，2020年第2季度銷售額同比增長了14%，所以疫情影響的理由是站不住腳的，不會就單獨影響你吧。關(guān)于品牌多競爭激烈，我們再看一組數(shù)據(jù)，除去前10的品牌，其他品牌約占13.2%的市場份額，而同比增長都有14%，所以競爭激烈的理由也站不住腳。

我們應(yīng)該深度剖析這個問題，不要找客觀環(huán)境上的問題，而要找我們能夠控制、改變的主觀上的原因。沒有賺到錢經(jīng)銷商應(yīng)該問自己三個問題：

1、你真的懂產(chǎn)品嗎?

可能有人會質(zhì)疑了：確定不是開玩笑的?懂產(chǎn)品應(yīng)該是最基本的吧?我確定我不是開玩笑的。懂產(chǎn)品不僅僅是要懂產(chǎn)品的賣點(很多人可能產(chǎn)品的賣點都弄明白)，要懂得你的主要競爭對手是誰或者誰們?你的每一款產(chǎn)品對應(yīng)的是競爭對手們的哪一款產(chǎn)品?競爭對手們的產(chǎn)品賣多少錢?你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品相比最大的差異或者優(yōu)勢在哪里?顧客愿意為這個差異化的功能支付多少錢?如果沒有差異化的功能，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，便宜多少錢顧客能夠心動(高度同質(zhì)化的情況下，價格戰(zhàn)是不可避免的)?你的產(chǎn)品能夠應(yīng)對現(xiàn)有的競爭嗎?如果不能要怎樣調(diào)整?這些問題有系統(tǒng)的思考過嗎?

2、你具有全渠道營銷、全民營銷思維并付諸行動了嗎?

你對自己的定位是門店主還是平臺主?如果把自己定位為門店主，那么你依然是依靠個人的力量或者是門店團隊的力量在銷售。

如果你的門店是周邊商戶品嘗咖啡、點心、美食的場所，如果你的門店是水電工吃夜宵、燒烤的場所，如果你的門店是設(shè)計師喝茶、聊天的場所，如果你的門店是兒童糕點、烘培體驗的場所… …，

如果你長久的堅持在做，這些人都可以變成你的業(yè)務(wù)員，都可以給你帶單。除了利益分享，還有感情紐帶，是不是給你帶單的機率更大。

你有對你顧客的來源渠道做過統(tǒng)計分析?是櫥柜推薦、設(shè)計師推薦、還是水電工帶單、老顧客轉(zhuǎn)介紹等等。何種渠道來的顧客最多，我們做對了什么造成這個渠道來的顧客最多，有什么措施是可以加強以便帶來更多客戶的?手上還有什么資源可以嘗試什么渠道發(fā)力?這些都有思考過嗎?

如果沒有做過，那么請參照一下方式快速行動起來：

我們獲客有哪些渠道，請一一列出;我們有哪些資源請一一列出;我們可以利用什么資源更好的操作哪個渠道，請從優(yōu)到劣排序;請選擇前3項或者前5項制定詳細的行動方案，并開始執(zhí)行。

你對廠家的線上銷售持什么態(tài)度?反對還是贊成?你有沒有配合廠家進行線上銷售?線上、線下價格趨同是大的趨勢，線上的流量越來越大，也是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，遇到有遠見的廠家，愿意在線上進行實質(zhì)性操作，并愿意把合理的利潤

分給你們，就努力配合吧。線上的銷量很好，是不是給消費者大品牌的感受。線上都是好評，是不是更有利于于你成交。決定在線上成交的顧客絕大部分不在線下購買，當(dāng)他們來到店面體驗時，你提供顧問式的建議，顧客可能就成交你所銷售的品牌了。如果線上顧客來店體驗時，你詆毀線上，那顧客肯定就成交別人家了。雖然利潤少了點，但總比不賺要好，總比讓競爭對手賺要好。

3、你對服務(wù)重視到了什么程度?做到了什么程度?

有些人對服務(wù)不重視、不感冒，認為服務(wù)是花費精力還不消費的事，殊不知，感動客戶的服務(wù)，很可能讓老客戶給你介紹新客戶。

那么什么是感動客戶的服務(wù)呢?舉個真實發(fā)生在身邊的例子：陽臺洗衣機柜(定制、非標準產(chǎn)品)，在安裝的過程中，安裝工想安裝起來就完事，但是陽臺洗衣機柜門店老板娘也一起在安裝現(xiàn)場，對很多細節(jié)不滿意的地方提出整改意見，并要求安裝工整改，隨后和業(yè)主對接，對于業(yè)主不滿意的地方也讓安裝工按照業(yè)主的意見整改好。事后業(yè)主說：幸好遇到一位好老板娘，下次有有朋友需要一定推薦老板娘。能讓客戶在身邊有朋友需要的時候能夠推薦你的服務(wù)就是感動客戶的服務(wù)。

a、 集成灶前期定位一定要用你的專業(yè)性給出最為合理的建議供業(yè)主參考，定好位置后要把水、電、氣、尺寸需要注意的地方以書面的形式給到業(yè)主。

b、 集成在安裝的時候一定要仔細安裝到位，一定不能有將就的地方，一切為業(yè)主考慮。

c、 安裝完成后，一定要教業(yè)主怎樣使用，并讓業(yè)主自己都操作一遍。還要告知使用中、保養(yǎng)中應(yīng)注意的一些事項。

d、 在安裝完成后48小時內(nèi)體驗感受怎么樣？總的來講，體驗感受還不錯，小編之前有去過一次，覺得性價比高，里面的人服務(wù)很到位，很nice，推薦給感興趣的朋友們！回訪，問問使用正不正常，有什么需要解決的問題沒有。視頻讓客戶操作一下，診斷一下是否一切正常。

f、 出現(xiàn)售后問題，要及時上門解決問題，同時也要解決顧客對售后問題不滿意的問題(要培訓(xùn)售后師傅)。

如果能把售前、售中、售后服務(wù)都能做好的，我相信一定能贏得顧客的滿意，也增大了幫你推薦的可能。

好好對照以上產(chǎn)品、思維、服務(wù)的問題，看看自己可以打多少分。