餐廳淡季如何營銷引流?解鎖淡季不淡的七大妙招

春節(jié)之后開年的一段時(shí)間，很多餐廳進(jìn)入了盈利淡季，但是高額的房租，人工成本在不斷的挑動(dòng)老板的神經(jīng)，不想抱頭痛哭，那么就只能迎難而上，做促銷，做引流，使出渾身解數(shù)，讓淡季不淡。那么，餐廳淡季如何營銷引流?都知道營銷可以盈利，但是如何做的營銷才能起到理想效果呢?下面就和聚商機(jī)一起來看看那些知名餐飲企業(yè)都是怎么做的?

01、淡季來襲，生意不好就營銷?別著急，“對(duì)癥”才能“下藥”

營銷確實(shí)能夠?yàn)椴蛷d帶來人氣，但是，有很多餐廳也發(fā)現(xiàn)了，由于餐廳生意不好，策劃了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，而一旦優(yōu)惠活動(dòng)結(jié)束后，菜品恢復(fù)原價(jià)，餐廳生意更差了。實(shí)際上，這不過是病急亂投醫(yī)，生意冷淡，營銷只不過是“止疼藥”，病因沒找到，沒治好，甚至?xí)凇爸固邸钡男Ч幸驗(yàn)闆]有得到良好的治療，變本加厲。

所以，發(fā)現(xiàn)餐廳生意不好，首先要了解你的問題出在哪里了。

1、產(chǎn)品

有些品類存在明顯淡旺季，像奶茶、小龍蝦、火鍋。

拿小龍蝦舉例，每年過了8月，小龍蝦的熱度和銷量就會(huì)急速下降。

此時(shí)的生意慘淡，一定不是一場活動(dòng)就能改變的，根本原因有兩個(gè)：第一，淡季的小龍蝦的質(zhì)感不如旺季，食材質(zhì)量下降;第二，小龍蝦產(chǎn)量下降，價(jià)格上漲。

既然是因?yàn)楫a(chǎn)品原因?qū)е碌匿N量下滑，那么解決方案就應(yīng)該從產(chǎn)品著手。

實(shí)操案例1： “XX蝦”推出“小龍蝦蓋飯”

應(yīng)對(duì)淡季，小龍蝦需求驟降，推出了新品“小龍蝦蓋澆飯”。

這個(gè)做法直接把消費(fèi)場景從休閑、夜宵，變換到了快餐、正餐這樣更高頻、穩(wěn)定的場景。

①目標(biāo)客戶是白領(lǐng)工薪族，以套餐形式，開拓午餐市場;

②定價(jià)30元左右，分量足;

③無需剝殼，食用方便;

④以外賣為主，主攻周圍寫字樓。

總而言之，產(chǎn)品的基因決定了淡季的必然存在，不如直接從產(chǎn)品端創(chuàng)新，讓淡季不淡。

2、服務(wù)

一般來說，淡季是最容易懈怠的時(shí)候，此時(shí)很可能不是產(chǎn)品有問題，而是服務(wù)出了問題。

舉例來說，夏天是很多火鍋店的淡季，但是同樣的，也有很多火鍋店在夏季依然很有人氣。

因?yàn)榛疱仧o論哪個(gè)季節(jié)吃，品質(zhì)都沒有多大差別，只不過天氣熱的時(shí)候，火鍋增加消費(fèi)者的“熱感”，所以影響銷售。

因此，打造涼爽的感覺，火鍋淡季服務(wù)的關(guān)鍵。

實(shí)操案例2：“XX”火鍋打降溫組合拳

①冰鎮(zhèn)啤酒、冰淇淋、涼茶、綠豆湯免費(fèi)無限量供應(yīng)。很多人認(rèn)為免費(fèi)會(huì)造成虧損，但是事實(shí)證明，最終的價(jià)格=全單8.5折，但是卻讓顧客心里覺得十分涼爽;

②改頭換面，視覺、聽覺降溫。很多火鍋店的裝修用色都是大紅、大黃這樣的暖色調(diào)，在夏季會(huì)增強(qiáng)“熱感”。

因此在不增加過多成本的基礎(chǔ)上，可以改變員工服裝，綠色、藍(lán)色都可以增加清涼的感覺。還可以在店內(nèi)增加綠色植物，營造涼爽的感覺。

同時(shí)，店內(nèi)播放的音樂應(yīng)該從節(jié)奏快的流行歌曲改為舒緩、柔和的輕音樂、薩克斯等;

③簡單粗暴，實(shí)際降溫。夏天最直接有效的降溫方式就是開空調(diào)，在正常上客時(shí)間提前半小時(shí)打開空調(diào)，切忌客人進(jìn)門后，被動(dòng)打開。

很多經(jīng)營者想的是，淡季生意差，能從空調(diào)這節(jié)約一點(diǎn)是一點(diǎn)。但其實(shí)讓顧客從進(jìn)門就感受到?jīng)鏊褪孢m，能留住并吸引更多顧客，形成良性循環(huán)。

把服務(wù)做得更全面，讓顧客在夏天也能感覺到?jīng)鏊嫘?，生意不可能不好?/p>

3、時(shí)間

眾所周知，農(nóng)歷二、三月是餐飲淡季，無論品類都是如此。因?yàn)榇汗?jié)的集中爆發(fā)過后，大眾的餐飲消費(fèi)欲望驟降，因此才有“神仙難過二三月”的說法。

也就是說，這樣的淡季期間才是最需要做營銷的時(shí)候，因?yàn)檎w消費(fèi)人群減少了，而不是某個(gè)品類的特殊情況。

這時(shí)候，營銷要解決的是，如何引起顧客的注意，吸引消費(fèi)。

但是營銷如果做得不當(dāng)，就會(huì)既費(fèi)錢又費(fèi)力，對(duì)生意還沒什么幫助。

02、餐廳淡季如何營銷引流?2個(gè)戰(zhàn)場、7種武器破解“獲客”難題

餐飲企業(yè)為破解客流難題想盡辦法，一些收效甚微，一些大有成就。其實(shí)，就現(xiàn)在的市場情況而言，餐廳獲客方式，總體上有線下和線上“2個(gè)戰(zhàn)場、七種武器”。

武器1：安全感營造

疫情之下，餐飲作為一個(gè)公共人群匯聚的地方，自然受到巨大影響。這種情況下，安全必須升級(jí)為企業(yè)戰(zhàn)略。它不僅是疫情期間顧客關(guān)心的第一要素，也是疫后鎖定顧客的利器。餐廳通過門店安全感的營造，能夠讓顧客放心進(jìn)門。

嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)消殺程序和防疫措施，相信所有餐廳都在做了。我們還可以從強(qiáng)化數(shù)據(jù)、刷新標(biāo)準(zhǔn)、突出細(xì)節(jié)和產(chǎn)品創(chuàng)新入手，給顧客提供更加獨(dú)特的安全體驗(yàn)。

比如別人每天消毒2次，我們消毒3次;呷哺火鍋，用隔斷把每個(gè)消費(fèi)者變成一個(gè)小隔間，讓人更安心;鼓樓饅頭店，銷售窗口以1米長滑板的方式，給顧客遞饅頭，以保證隔離距離;麥當(dāng)勞，把各種消殺工作在前端呈現(xiàn)出來，包括顧客可參與的洗手等環(huán)節(jié)。

武器2：產(chǎn)品創(chuàng)新

2020年三月初，當(dāng)時(shí)剛復(fù)工不久，人們普遍不敢出門。為了能和顧客們更有趣地互動(dòng)，奈雪的茶在深圳推出了一款限量版5L裝“霸氣桶裝寶藏奶茶”。

開始有人還擔(dān)心這么大一桶，會(huì)不會(huì)不好賣?結(jié)果大受歡迎，不但瞬間售罄，更引發(fā)了一股社交分享風(fēng)潮，網(wǎng)友紛紛把跟家人朋友分享的照片發(fā)朋友圈，無形中帶火了人氣。其后奈雪又在多地推出同款，照樣秒沒。

五一期間，國外游沒有開放，國內(nèi)游有限制，這意外帶火了短距離的“野餐游”。深圳蛇口希爾頓酒店適時(shí)出了款“夏日野餐套餐”，可以在私家草坪享受五星級(jí)主廚定制的野餐籃，還有專屬野餐管家服務(wù)!

想一想在一個(gè)合適的下午或周末，夏日涼風(fēng)吹過，跟家人一起躺在草坪上吹著風(fēng)、聽著音樂、吃著美食，慢悠悠享受時(shí)光，能不心動(dòng)?

而疫情常態(tài)化的這兩年，各大餐飲企業(yè)更是各種創(chuàng)新不斷，去年大火的幾款創(chuàng)新飲品，什么生椰拿鐵，暴打檸檬，霸氣玉油柑等，今年，茶飲咖啡市場又將搞出些什么新奇的東西呢?

木屋燒烤做烤飯，老廚家做熟食超市，都是這個(gè)道理。善于創(chuàng)新的餐飲企業(yè)，總能在困境中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，走出新路子。

武器3：線上引流

這兩年，說起線上引流的他套路其實(shí)大家都應(yīng)該不陌生了。直播、短視頻、笑果短劇等等，再過去的兩年中直接帶火了眾多餐廳。比如去年一首”你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜“，翻來覆去幾個(gè)字，洗腦的音樂，魔性的舞蹈，直接讓蜜雪冰城成功品牌升級(jí)，從下沉城市直接翻身，開到了全國眾多大城市中，品牌更是憑此成功大火出圈，成為了真正的全國性超人氣奶茶品牌。

還有后面因?yàn)榫杩疃t的鴻星爾克、還有因?yàn)榱畠r(jià)的包裝引發(fā)網(wǎng)友靈魂吐槽最后因?yàn)橐恍┝猩衿娌僮鞫鋈Φ膰浝掀放品浠ǖ?，都是靠著一些偶然或者必然的時(shí)間，通過線上引流，成功品牌出圈，引來巨大流量，產(chǎn)品暢銷，或者門店爆火。

武器4：爆品引流

消費(fèi)者選擇餐廳很多時(shí)候就沖著一道菜去，比如旺順閣魚頭泡餅、巴奴毛肚火鍋、云海肴汽鍋雞、費(fèi)大廚辣椒炒肉，一道菜撐起一家餐企，所以餐廳要有自己的爆品。

爆品可以適當(dāng)?shù)蛢r(jià)來引流，再通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合來盈利。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合包括引流產(chǎn)品、粘性產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。引流產(chǎn)品拿來跟顧客發(fā)生關(guān)系，用粘性產(chǎn)品吸引回頭客，依靠高利潤產(chǎn)品賺錢。

爆品邏輯的核心在于產(chǎn)品力和性價(jià)比。餐廳要在堅(jiān)持品質(zhì)的前提下，給予適當(dāng)讓利，以提振購買決心。

武器5：創(chuàng)意營銷

說起創(chuàng)意營銷，最經(jīng)典的案例小編還是先到了2020年“秋天的第一杯奶茶"這個(gè)梗，但是真的是非常純粹的，爆火起來的創(chuàng)意營銷梗，然后，從2020年到2021年的秋天，這個(gè)梗依然帶動(dòng)了眾多奶茶店的火爆。

當(dāng)然，還有一個(gè)經(jīng)典案例，就是前面也提到的蜜雪冰城主題曲”你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜“，當(dāng)這首歌因?yàn)橄茨X魔性而快速在網(wǎng)絡(luò)上火爆起來之后，蜜雪冰城官方也趁熱打鐵的，搞了一個(gè)線下門店活動(dòng)，就是顧客在門店唱跳主題曲，然后員工也會(huì)跟著應(yīng)和，消費(fèi)者因此可以得到免單優(yōu)惠。

雖然這個(gè)活動(dòng)后來也取消了，并且很多人評(píng)價(jià)尬到了極點(diǎn)，但是也擋不住很多覺得好玩的網(wǎng)友真的就去實(shí)施，并且制作成視頻，帶上了話題，上傳到各大平臺(tái)，再加上各種二次創(chuàng)作，更是讓蜜雪冰城的熱度一直持續(xù)到了下半年，并長期占據(jù)各大平臺(tái)推薦熱搜。這波引流帶來的巨大效果，我想，即使沒有詳細(xì)數(shù)據(jù)，也基本上看得出來蜜雪冰城得到的好處有多大。

武器6：打折促銷

說起這個(gè)，就不得不提到2020年復(fù)工之后餐飲行業(yè)的慘狀：客流不足、堂食慘淡，促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)運(yùn)而生。當(dāng)時(shí)，麥當(dāng)勞、肯德基、華萊士三大快餐巨頭掀起價(jià)格戰(zhàn)，讓排隊(duì)大軍重現(xiàn)江湖。

百勝餐飲連鎖推出買500贈(zèng)500活動(dòng)，有效期至當(dāng)年年底，號(hào)稱要幫助吃貨報(bào)復(fù)性吃喝;有間蝦鋪充300送100，充2000送1200;星洲餐飲推出199搶500元無門檻現(xiàn)金券，實(shí)際低于五折;樂凱撒比薩買一送一還打五折;萬豪全國酒店自助早餐588元暢吃一個(gè)月......

就連米其林餐廳也降下身段，推出平價(jià)套餐。如廣州半島名軒餐廳推出“188元豪華3-4人套餐”。

需要注意的是，降價(jià)促銷雖然能夠快速吸引客流，但也會(huì)給消費(fèi)者造成價(jià)格依賴，而且要是因?yàn)槌杀緣毫祪r(jià)降質(zhì)，反而會(huì)砸品牌口碑，所以這招要慎用!

武器7：服務(wù)制勝

不同于前面提到的主要依靠提升環(huán)境而提高服務(wù)效果的方法。這里的服務(wù)，這主要依靠的是店內(nèi)員工。

服務(wù)是餐飲的靈魂，疫情期間顧客更加敏感。此時(shí)，餐廳不能降低服務(wù)品質(zhì)，而是要通過更耐心的服務(wù)、暖心的細(xì)節(jié)來取得信任。比如外賣單上寫祝福語，給顧客提供停車挪位小卡片。

這里有正反兩個(gè)案例。反面教材是，近日的西安蘇福記廚師給鍋里吐口水事件。起因是顧客嫌菜品味道太重，重做后發(fā)現(xiàn)菜里有煙頭，就質(zhì)疑是不是廚師故意丟的。本來這時(shí)好言安慰顧客，賠個(gè)不是或者免個(gè)單也就過去了。但可能是服務(wù)員不老練，回答說“不會(huì)的，可以看監(jiān)控”。

有餐飲人認(rèn)為，走到看監(jiān)控這步餐館已經(jīng)輸了。如果確實(shí)有問題，正如顧客所愿;如果沒有問題，爭了口氣卻丟了顧客。后面調(diào)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)廚師還有吐口水嫌疑，餐館不但被商場停業(yè)整頓，還被市場監(jiān)管吊銷經(jīng)營許可證。

開年本就是用工荒高峰，再加上疫情期間，餐廳減員簡配，人員收入降低，廚師和服務(wù)員士氣不足，這時(shí)候容易出現(xiàn)服務(wù)紕漏。但是也有很多品牌做得比較好。

就比如，2020年，疫情復(fù)工之后的第一個(gè)大型節(jié)日五一期間，全國各地商場餐廳雖然客流冷清，當(dāng)時(shí)有記者走訪某地商場，就看到西貝、九毛九、外婆家、蛙來噠等餐廳的服務(wù)員還是精神抖擻，看到從門口經(jīng)過的人都熱情招呼，問是否需要用餐。

雖然當(dāng)下顧客可能不會(huì)去用餐，但是這些品牌卻在顧客心中留下了深刻的印象。即使當(dāng)下不需要，以后也會(huì)首先想到它們，注意，現(xiàn)在每一個(gè)顧客都很重要。

結(jié)語

管理大師德魯克說過，企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造顧客。對(duì)于餐飲企業(yè)來說，顧客更是恢復(fù)營收、維持現(xiàn)金流、存活下去的關(guān)鍵。

今年春節(jié)期間，因?yàn)闁|奧賽事，加上疫情控制得當(dāng)，國內(nèi)各地餐飲業(yè)其實(shí)都還不錯(cuò)。但是開年之后，也就是這段時(shí)間，全國疫情又一輪反撲的厲害，這種情況下，不少地區(qū)餐飲行業(yè)有一次陷入疫情籠罩的危機(jī)之下，再加上本來現(xiàn)在食材成本、人工成本不斷上漲帶來的巨大壓力，不少門店現(xiàn)在估計(jì)也是生存艱難，但是，小編相信，更多的則是老板在疫情常態(tài)化之下，已經(jīng)磨練出一套屬于自己的生存本領(lǐng)，同時(shí)也希望他們能夠有一次安然度過本次疫情帶來的挑戰(zhàn)。